هیچگاه فرصت گوش دادن به خریداران بالقوه خود را از دست ندهید، این مساله ای حیاتی برای موفقیت در فروش محسوب می گردد.

کلمات مشتریان خود را تفسیر کنید

خریدار فقط زمانی از اینکه موضوع که شما به او گوش می دهید اطمینان حاصل می کند که شما آنچه که آن ها می گویند را تفسیر کنید و آن را در کلماتی که به آن ها می گویید بازخورد دهید، اینجاست که مساله ی گوش دادن موثر را باید جدی گرفت. اینجاست که شما خیلی واضح به خریدار نشان می دهید که گوش دادن شما واقعی و صادقانه بوده است و به آنچه که او می گوید توجه کامل دارید. با تفسیر سخنان آن هاست که می توانید ثابت کنید به آن ها توجه دارید.

سوال کردن برای واضح شدن مساله

زمانی که توضیحات خریدار در مورد شرایطش به شما تمام شد، شما پس از تامل و مکث، برای روشن شدن موضوع از او سوال کنید. شما افکار و نگرانی های اصلی خریدار را تفسیر می کنید و سپس بازخوردی از آن ها را در سخنان تان به آن ها نشان می دهید.

از کلمات مناسب استفاده کنید

برای مثال شما ممکن است بگویید "اجازه دهید مطمئن شوم آن چه را که گفتید دقیقا متوجه شده ام. اینطور به نظرم می رسد که شما در مورد دو چیز بیش از هر چیز دیگری نگران هستید، و این که شما در گذشته تجربیاتی داشتید که باعث شده است در مورد چنین تصمیم گیری هایی بسیار محتاطانه عمل کنید."

به دقت بازخورد دهید

وقتی شما می خواهید به یک بازخورد مناسب و دقیق از سخنی که خریدار می گوید برسید، در حالی که تامل می کنید و به سوال کردن ادامه می دهید، این کار را تا زمانی که خریدار کلماتی را با مفهوم "بله درست است، شما دقیقا متوجه شدید" بگوید باید ادامه دهید.

زمانی که حق دارید وارد مذاکره ی فروش شوید

زمانی که شما و خریدار کاملا یکدیگر را محک زدید و به شناختی متقابل از یکدیگر رسیدید، حال شما در جایگاهی هستید که بتوانید با خریدار در مورد محصول و سرویس تان شروع به مذاکره کنید. به طور کلی این بدان معناست که شما هنوز نمی توانید بروشورها و لیست قیمت هایتان را ارائه کنید و هنوز نمی توانید درباره این که محصول شما چگونه به حل مشکل او و رساندن او به اهدافش کمک کند صحبت کنید، بلکه این کار را زمانی باید انجام دهید که تقریبا هفتاد درصد از صحبت های فروش انجام شده باشد. تا آن زمان که به شناخت متقابل از یکدیگر نرسیده اید و هفتاد درصد از مذاکره برای فروش انجام نشده، هنوز معامله قطعی نشده که قیمت را بیان کنید. در آن زمان شما حتی نمی دانید که چطور بدون این که از انجام نشدن معامله دستپاچه شوید عرضه هوشمندانه کالای خود را انجام دهید.

شنونده خوبی باشید

وقتی شما بهتر و بیشتر گوش دهید، مردم نیز بهتر و بیشتر شما را دوست خواهند داشت، بیشتر به شما اعتماد کرده می کنند و بیشتر خواهان معامله با شما می شوند. بیشتر آن ها می خواهند با شما همکاری داشته باشند و شما نیز بین مردم محبوب تر خواهید بود. شنوندگان عالی هر جا که باشند خوشایند هستند، در هر لحظه و مرحله زندگی، و سرانجام در هر زمینه ای که فعالیت بکنند به مرتبه عالی خواهند رسید.

تمرین عملی

شما برای اینکه سریعا این ایده ها را عملی کنید دو کار می توانید انجام دهید. اولا، به خاطر داشته باشید اولین وظیفه شما به عنوان یک فروشنده این است که کاری کنید که خریدار از شما خوشش بیاید و به این باور برسد که شما وضعیت و شرایط او را به خوبی فهمیده اید، با تفسیر کردن سخنان مشتری می توانید به این هدف برسید. دوما این که مطمئین شوید که خریدار در مورد بازخورد شما از نگرانی هایش کاملا با شما هم عقیده باشد یعنی اطمینان حاصل کنید که بازخورد شما صحیح بوده است. فقط آن موقع است که می توانید فروش خود را آغاز کنید.

ده مورد از ابزارهای آفلاین بازاریابی که می توانید برای افزایش ترافیک وب سایت جدیدتان از آن ها استفاده کنید

1.مکاتبات

از ذکر شدن نام وب سایت تان در تمام مکاتبات خود اطمینان حاصل کنید. اگر خودتان ورق های مکاتبات را درست می کنید و وب سایت جدیدی نیز راه اندازی کرده اید، فراموش نکنید که نام وب سایت خود را در سرصفحه ذکر کنید. اگر از ورق های چاپی استفاده می کنید حتما پیش از تجدید چاپ، نام وب سایت خود را در آن اضافه کنید.

2.بسته بندی

اگر یک خرده فروش هستید، همیشه نام وب سایت خود را روی بسته بندی محصولات ذکر کنید. خریدارن قدیمی که از فروشگاه شما خرید می کنند شاید از وجود وب سایت شما آگاه نباشند. هنگامی که کالایی را ارسال می کنید از برچسب هایی که نام وب سایت تان در آن ذکر شده، استفاده کنید.

3.کارت های شرکت

مطمئن شوید که کارت شرکت در تمام محموله ها گذاشته شده باشد، سعی کنید به تمام کسانی که با آن ها ملاقات می کنید کارتی از شرکت تان را بدهید. اگر به تازگی وب سایت خود را راه اندازی کرده اید و کارت های قدیمی تان فاقد آدرس اینترنتی وب سایت شماست در این صورت مطمئنا تهیه کارت هایی جدید با ذکر آدرس وب سایت، کاری مفید و ارزشمند خواهد بود. نکته مهم این است که هیچ گاه نباید نام سایت را به صورت دستی یا به وسیله برچسب روی کارت های قدیمی خود اضافه کنید زیرا این کار غیر حرفه ای به نظر می رسد. کارت های جدیدتان را به تمام مشتریان خود بدهید و هرگاه آن ها را دیدید از آن ها بخواهید که کارت های قدیمی شرکت شما دور بیاندازند.

4.ابزار تبلیغ چاپی

استفاده از ابزاری مانند تبلیغات در روزنامه و مجله، پست کردن بروشورها و تبلیغات راهی مناسب برای ترویج وب سایت تان خواهد بود ولو آنکه تجارت شما پایدار باشد. حالا که شما وب سایت خود را راه اندازی کرده اید، زمان آن است که از ذکر برجسته و واضح نام سایت خود در این ابزار تبلیغی اطمینان حاصل کنید. خریداران را به وسیله کدهای تخفیف برای خرید آنلاین به استفاده از وب سایت ترغیب نمایید، خریداران خود را از وجود چنین کوپن های تخفیفی آگاه سازید. هیچ چیز مثل یک تخفیف نمی تواند به سرعت خریداران را به سوی سایت شما جذب کند.

5.ارائه ها/جزوات

اگر شما برای کارتان جلسه های ارائه تشکیل می دهید، به یاد داشته باشید در تمام صفحات جزوه های سمینار و ارائه خود آدرس وب سایت را بیاورید. این کار باعث تقویت عنوان تجاری شما و آدرس وب سایت تان خواهد شد.

6.ابزار تبلیغات چندرسانه ای

این ابزار همچنان به عنوان عامل موثری در تبلیغات چندرسانه ای مطرح می باشند. به دلیل اینکه آن ها مدت زیادی قابل قابل استفاده هستند، می توانید آدرس وب سایت تان، لوگو و نام شرکت را به آن ها اضافه کنید با این کار ترافیک وب سایت شما افزایش پیدا خواهد کرد.

7.ثبت یک مقاله

با روزنامه محلی، مجله ها و نشریات فعال در حوزه خودتان تماس بگیرید و از آن ها بخواهید که یک مقاله برای شما ثبت کنند. اگر کسب و کار نوپایی هستید، بیشتر روزنامه های محلی، قسمتی را برای این مشاغل تازه کار به صورت رایگان در نظر می گیرند. روزنامه ها، نشریات و مجله ها معمولا به دنبال مقالات رایگانی هستند که اطلاعات مفید و جذابی برای خوانندگان ارائه می کنند. از ذکر نام وب سایت در مقاله خود اطمینان حاصل کنید.

8.ظاهر خودرو

اگر شرکت شما وسیله حمل و نقل و خودرو استفاده می کند، آدرس وب سایت شرکت را روی آن ها ذکر کنید. سعی کنید از فونت متناسب و با قابلیت خوانده شدن آسان استفاده کنید زیرا این کار باعث می شود که متن شما از فاصله دور نیز به راحتی خوانده شود.

9.درخواست های همکاری

هرگاه به دنبال استخدام کارمندان جدید هستید، حتما به خاطر داشته باشید که آدرس وب سایت را در آگهی استخدامی ذکر نمایید.

10.لباس های فرم

به منظور تقویت وب سایت تان سعی کنید بر روی تمام لباس های فرم کارمندان تان آدرس وب سایت شرکت را ذکر کنید.

خود را مجبور به پیشرفت کنید

ژاپنی ها عاشق ماهی تازه هستند. اما آب های اطراف ژاپن سال هاست که ماهی تازه ندارد. بنابر این برای غذا رساندن به جمعیت ژاپن قایق های ماهی گیری، بزرگتر شدند و مسافت های دورتری را پیمودند. ماهیگیران هر چه مسافت طولانی تری را طی می کردند به همان میزان آوردن ماهی تازه بیشتر طول می کشید.

اگر بازگشت بیش از چند روز طول می کشید ماهی ها، دیگر تازه نبودند و ژاپنی ها مزه این ماهی را دوست نداشتند. برای حل این مسئله،شرکت های ماهیگیری فریزرهایی در قایق هایشان تعبیه کردند.   آن ها ماهی ها را می گرفتند آن ها را روی دریا منجمد می کردند. فریزرها این امکان را برای قایق ها و ماهی گیران ایجاد کردند که دورتر بروند و مدت زمان طولانی تری را روی آب بمانند.

اما ژاپنی ها مزه ماهی تازه و منجمد را متوجه می شدند و مزه ماهی یخ زده را دوست نداشتند. بنابر این شرکت های ماهیگیری مخزن هایی را در قایق ها کار گذاشتند و ماهی را در مخازن آب نگهداری می کردند. ماهی ها پس از کمی تقلا آرام می شدند و حرکت نمی کردند. آنها خسته و بی رمق ، اما زنده بودند. متاسفانه ژاپنی ها مزه ماهی تازه را نسبت به ماهی بی حال و تنبل ترجیح می دادند. زیرا ماهی ها روزها حرکت نکرده و مزه ماهی تازه را از دست داده بودند.. باز ژاپنی ها مزه ماهی تازه را نسبت به ماهی بی حال و تنبل ترجیح می دادند. پس شرکت های ماهیگیری به گونه ای باید این مسئله را حل می کردند.

آنها چطور می توانستند ماهی تازه بگیرند؟

اگر شما مشاور صنایع ماهیگیری بودید، چه پیشنهادی می دادید؟

پول زیاد

به محض اینکه شما به اهدافتان می رسید مثلاً «یافتن یک همراه فوق العاده خوب ، تأسیس یک شرکت موفق، پرداخت بدهی هایتان یا هر چیز دیگر» ممکن است شور و احساساتتان را از دست بدهید و دیگر به سخت کار کردن تمایل نداشته باشید، لذا سست می شوید. شما همین موضوع را در مورد برندگان بخت آزمائی که پولشان را به راحتی از دست می دهند، کسانی که ثروت زیادی برایشان به ارث می رسد و هرگز موفق نمی شوند و مالکین و اجاره داران خسته ای که تسلیم مواد مخدر شده اند، شنیده و تجربه کرده اید.

این مسئله را رون هوبارد در اوایل سال های ۱۹۵۰دریافت:

" بشر تنها در مواجه با محیط چالش انگیز به صورت غریبی پیشرفت می کند "

منافع و مزیت های رقابت

شما هر چه با هوش تر، مصرتر و با کفایت تر باشید از حل یک مسئله بیشتر لذت می برید. اگر به اندازه کافی مبارزه کنید و اگر به طور پیوسته در چالش ها پیروز شوید، خوشبخت و خوشحال خواهید بود.

چطور ژاپنی ها ماهی ها را تازه نگه می دارند؟

برای نگه داشتن ماهی تازه شرکت های ماهیگیری ژاپن هنوز هم از مخازن نگهداری ماهی در قایق ها استفاده می کنند اما حالا آن ها یک کوسه کوچک به داخل هر مخزن می اندازند. کوسه چندتایی ماهی می خورد اما بیشتر ماهی ها با وضعیتی بسیار سر زنده به مقصد می رسند. زیرا ماهی ها تلاش کردند. ما هم اگر تلاش نکنیم، خسته و بی رمق شده، تازگی خود را از دست میدهیم، بدمزه می شویم و دیگر چندان جالب توجه نیستیم. برای جلوگیری از این شرایط باید دائما تلاشی جدید و حرکتی تازه را آغاز کنیم.

توصیه :

به جای دوری جستن از مشکلات به میان آن ها شیرجه بزنید.

از بازی لذت ببرید.

اگر مشکلات و تلاش هایتان بیش از حد بزرگ و بیشمار هستند تسلیم نشوید، ضعف شما را خسته می کند به جای آن مشکل را تشخیص دهید.

عزم بیشتر و دانش بیشتر داشته و کمک بیشتری دریافت کنید.

اگر به اهدافتان دست یافتید، اهداف بزرگتری را برای خود تعیین کنید.

زمانی که نیازهای خود و خانواده تان را برطرف کردید برای حل اهداف گروه، جامعه و حتی نوع بشر اقدام کنید.

پس از کسب موفقیت آرام نگیرید، شما مهارت هایی را دارید که می توانید با آن تغییرات و تفاوت هایی را در دنیا ایجاد کنید.

در مخزن زندگیتان کوسه ای بیندازید و ببینید که واقعاً چقدر می توانید دورتر بروید شنا کنید.