گوش کردن، احساس ارزشمند بودن را در مشتری ایجاد می کند. اینطور می گویند که "برای این که نهایت توجه و احترام تان را نسبت به کسی نشان دهید باید شش دانگ حواستان متوجه آن فرد باشد." زمانی که مشتاقانه به حرف های کسی گوش می کنید و این کاملا مشهود است که شما حقیقتا به آن فرد و صحبت های او اهمیت می دهید، در این صورت اعتماد به نفس آن فرد بالا می رود. حس ارزشمند بودن و قابل احترام بودن در آن فرد افزایش پیدا می کند و احساس می کند که فرد مهمی است. شما واقعا می توانید باعث شوید که فرد دیگری، حس بسیار خوبی نسبت به خودش داشته باشد به شرط این که طوری به سخنان آن فرد گوش کنید که حاکی از دوستی، صمیمیت و محبت باشد.
وقتی زن و مردی برای اولین بار با همدیگر بیرون می روند، مدت طولانی را به صحبت کردن و گوش کردن به حرف های یکدیگر سپری می کنند. در حالی که نگاههایشان به هم گره خورده، هر کدام از آنها، به هر کلامی که از دهان طرف مقابل خارج می شود توجه کامل دارد. هر کدام از آن دو مجذوب شخصیت طرف مقابل می شود. هر چه قدر بیشتر به صحبت های همدیگر گوش می کنند حس بهتری دارند و خوشبختی بیشتری را در خودشان احساس می کنند و رشته محبت بین آن دو محکم تر می شود.
بی توجهی نقطه مقابل گوش کردن
معمولا شما به حرف هایی گوش می کنید که مهم و با ارزش هستند وبه صحبت هایی که به نظرتان بی ارزش هستند، توجهی نمی کنید. سریع ترین راه برای اینکه کسی را ناراحت کنید و یا احساسات کسی را جریحه دار کنید و یا باعث شوید که کسی احساس حقارت کند و به خشم بیاید، این است که فقط به صحبت های او بی توجهی کنید و یا میان کلام و اظهار نظرش، سخن او را قطع کنید.
بی توجهی به صحبت های کسی و یا قطع کردن کلام او، از نظر عاطفی مترادف با سیلی زدن به صورت آن فرد می باشد. مخصوصا مردها که ذاتا تمایل دارند میان کلام دیگران اظهار نظری بکنند و یا حرفی بزنند، باید خیلی مراقب باشند چون این رفتار اغلب باعث می شود که مذاکرات فروش متوقف شود و به نتیجه نرسد.
تمرین عملی
دو کار وجود دارد که می توانید فورا انجام دهید تا این ایده ها عملی کنید. اولا، از هر فرصتی استفاده کنید و با مشتاقانه گوش کردن به آنچه دیگران می گویند، حس مهم بودن و ارزشمند بودن را در آنها به وجود بیاورید.
ثانیا، وقتی کسی صحبت خودش را متوقف می کند و برای چند لحظه مکث می کند، سریع کلام او را قطع نکنید. صبر کنید تا او صحبت خود را تمام کند.