1-  شناخت خود و رقیب

هرسازمان و کسب و کاری در قلمرو واحدهای وظیفه ای خود، نقاط قوت وضعف دارد .در هیچ شرکت یا کسب و کاری نقاط قوت وضعف واحدها یکسان نیست . برای مثال شرکتی به سبب طرح محصول و تولید بسیار عالی است ، در حالی که شرکت دیگر ازنظر شیوه بازاریابی شهرت دارد . اگر نقاط قوت یک شرکت به گونه ای باشد که شرکتهای رقیب نتوانند به راحتی از آن تقلید کنند ، می گویند شرکت مزبور دارای مزیت رقابتی یا شایستگیهای ممتاز است . شرکت باید به گونه هی عمل کند که بتواند از وجود شایستگیهای ممتاز بهره ببرد . راهبردها و و سیاستها به گونه ای تعیین می شوند که نقاط ضعف شرکت به حد اقل ممکن رسیده وبتوان آنها را به نقاط قوت تبدیل کرد و شاید با تلاش زیاد بتوان آنها را به «شایستگی ممتاز » مبدٌل نمود.لذا گام نخست در افزایش فروش این است که مشخص کنیم : محصول ما چیست ؟ چه خصوصیاتی دارد ؟چه خصوصیات منحصر به فردی دارد ؟ چه قیمتی دارد ؟ چه مقدار توان مالی دارد ؟ چقدر قدرت ریسک دارد ؟ توان نیروی انسانی لازم موجود است یا نه ؟

این اطلاعات را حداقل برای پنج رقیب عمده نیز کسب کنید و با مقایسه آنها با یکدیگر به بینش لازم برای تصمیم گیری در مورد خصوصیات محصول برسید.                              

2- هدفگذاری فروش

بدون تردید ؛ بدون تعیین هدف ,هیچ اتفاقی رخ نمی دهد . داشتن هدف به فعالیتهای فروش معنا می دهد . داشتن هدف باعث متمرکز شدن انرژیها و ایجاد انگیزه می گردد .              

لزوم داشتن هدف برای موفقیت در فروش همانند داشتن نقشه برای ساختن خانه است . هدفمندی لطف دیگری به هدفها می دهد . وقتی هدف مطلوبی را برای فروش تعیین می کنید و تصمیم می گیرید برای تحقق آن تلاش کنید انرژی شما افزایش می یابد و حتی چند برابر می شود.

3 – آزمایش کردن

اصولاً مشتریان به دنبال منافع محصول هستند ، نه خود محصول . باید منافع محصول را به وضوح احساس کند . چرا باید مشتری اصولاً بخواهد این کالا را بخرد ؟ توجه داشته باشید ، مشتری خریدار ویژگی نیست ، خریدار فایده است . مشتری خریدار کالا یا خدمت نیست ، بلکه خریدار راه حل برای مسائل خود است . این فایده ها را برای او ملموس کنید.

4 – ایجاد اعتماد در مشتریان                                                                            

اساسی ترین اصل فروش اعتماد است . تا اعتمادی در بین نباشد ، هیچ خرید و فروشی انجام نمی گیرد . مشتریان معمولاً به چند دلیل خرید نمی کنند :

1- نیاز ندارند

2- پول ندارند

3- اختیار خرید ندارند

4-علاقه مند ند ، اما مطمئن نیستند  

5-از مزایا و مناسب بودن محصول درک نادرستی دارند .

6-اعتماد نداشته و در نتیجه از تصمیم گیری خرید ترس دارند .

برای ایجاد اعتماد ، از روشهای زیر می توان استفاده کرد :

الف – نام تجاری شناخته شده

مارک تجاری باعث ایجاد تمایز از کالاها و خدمات رقبا می شود . شناساندن مارک تجاری و وفاداری به مارک محصول باعث می شود مشتریان راحت تر تصمیم بگیرند و برای خرید ، وقت کمتری صرف کنند . باید خاطر نشان کرد امروزه مارک تجاری ، یکی از داریهای نامشهود شرکتها و کسب و کارهاست.

ب – حسن شهرت 

جا افتادن و شناخته شدن نام باید به خوبی باشد. با شنیدن یا دیدن نامها یا مارکهای تجاری ، کیفیت ، خوبی ، انصاف ، سرعت ، راحتی ، نظم ، دقت و . . . تداعی شود.

ج - گواهی نامه ها

لوح تقدیر ، سوابق و . . . را در معرض دید قرار دهیم یا در اطلاع رسانی ها از آنها استفاده کنیم . حق امتیاز یا مجوز ، ام دیگری است که باعث ایجاد اعماد شده و به ویژه در کسب و کارهای جدید ، سود شما را تضمین می کند .

د – رضایت نامه از مشتریان دیگر

یکی از قدرتمند ترین ابزار ها برای فرو ش ، اخذ توصیه نامه است . با کسانی که از خدمات و محصولات شما استفاده کرده هند و راضی هستند ملاقات داشته باشید و از آنه بخواهید که اگر از محصولات شما رضایت دارند،نامه ای در توصیه و تأیید آن بنویسند . این نامه ها را نگهداری کرده و به مشتریان جدید نشان دهید .

ه – اثبات ادعاها

ادعاهایی بکنید که می توانید اثبات بکنید. برای جلب اعتماد متقابل مشتریان « کمتر از توان خود قول بدهید و بیشتر از قولی که داده اید عمل کنید ».

و – ظاهر و آراستگی

وضع ظاهر، طرز لباس پوشیدن، دکوراسیون و بسته بندی ، کیفیت محصولات و خدمات شما را بسط می دهد 95٪ اثر اولیه ای که بر مشتری میگذارید ، بر اساس لباسی است که بر تن می کنید . وقتی لباس مناسب بپوشید و کفش هایتان واکس زده باشد ، خریدار به طور ناخود آگاه نظرش به شماو شرکت تان جلب می شود.    

ط- تخصص

داشتن تخصص در یک حوزه خاص و تأ کید بر آن، موجب ایجاد اعتماد در مشتریان می شود . همیشه به یاد داشته باشید ایجاد تنوع در یک نوع محصول، از ایجاد تنوع در چند محصول بهتر است و اعتماد بیشتری ایجاد می کند. می توانید در مشتری یا در بازار بخصوص متخصص شوید . می توانید نیازی را بهتر از شخص یا شرکت دیگری بر طرف سازید ، اما باید به جای یک نفر که در زمینه های کلی و عمومی تبحر دارد ،به کسی که در زمینه خاص تبحر دارد تبدیل شوید.

5 – تشنه کردن بازار

در این تکنیک که بیشتر در مورد محصولات مصرفی کاربرد دارد ، عده ای را مأمور می کنید تا وارد بازار شوند و محصول شمارا سراغ بگیرند . البته باید تأکید کرد ، بخصوص برای ادامه دار بودن و اثر بخش بودن این تکنیک ، باید محصول شما از نظر کیفیت ، قیمت ، بسته بندی و حاشیه سود خرید و فروش ، با محصولات رقیبان تفاوت چندانی نداشته باشد. همچنین چنانچه این تکنیک با فعالیتهای تبلیغاتی برای مصرف کنندگان و مشتریان همراه باشد ، اثر بخشی آن فوق العاده خواهد بود.

6 – حاشیه سود خریدار (خرده فروش )

این تکنیک نیز بیشتر در مورد محصولات مصرفی و زمانی به کار می رود که مصرف کننده تفاوت چندانی را بین محصولات با کیفیت یا مارکهای مختلف تشخیص نمی دهد ، و قیمت مصرف کننده معمولاً یکسان و ثابت است. برخی از شرکتها از تکنیک دیگری استفاده کرده و دست عمده فروشان و خرده فروشان را در قیمت گذاری باز می گذارند ؛ بدین شکل که قیمت مصرف کننده روی بسته بندی را بالاتر درج می کنند . عیب این روش ، ایجاد ناهماهنگی قیمتها در بازار و تضییع احتمالی حقوق مصرف کنندکان است .

7 – ایجاد رابطه «برنده – برنده »

اصل هر رابطه تجاری و ادامه دار بودن آن ، نفع و برد طرفین است . به گفته یکی از بزرگان ، بزرگترین خوشبختی زمانی است که متوجه شوید «گناه نکرده اید و کلاه هم سرتان نرفته است ». فروشندگانی که پول را دریافت می کنند و پشت سرشان را نگاه نمی کنند ، در نهیت خود را در موقعیتی چندان مناسب حس نمی کنند ؛ اما فروشندگانی که دریافت سفارش را فقط شروعی برای شناخت مشتری می دانند ، نسبت به رقیبان خود سفارش های بیشتری به دست می آورند و شفارشهایشان استحکام بیشتری دارد . آنها خود را به شبکه در حال گسترش تجارتهای آتی متصل می کنند.

بیشر بدانید= بیشتر بفروشید

منبع: سایت آموزش بازاریابی