گام اول: مشتری خود را بشناسید.
با نگاهی به جایگاه مشتری‌تان ، این پرسشات را از خود بپرسید:
۱) او کیست؟ شغلش چیست و به چه چیز احتیاج دارد؟
۲) دنبال چه بهتر شدنهایی است؟
۳) ارزش‌های او چیست؟
نکته قابل توجه: اگر نمی‌دانید ، بپرسید!
اگر دوباره این پرسش‌ها را از خود بپرسید، به آسانی می‌توانید حدس بزنید مشتری چه می‌خواهد و در کجا دچار اشتباه شده‌اید. پس مقداری پژوهشها بازار انجام دهید: با پرسش مستقیم از مشتریان ، یک پرسش گروهی یا یک نظرسنجی به آسانی این کار قابل انجام است. «پژوهشها بازار» فقط ویژه مشتریان بیرونی نیست و جهت بازارهای دیگر هم موثر است این مساله بستگی به محصول یا فکر شما دارد ، بازار شما امکانپذیر است کارمندان ، همکاران یا حتی همسر شما باشد.
گام دوم:محصول ،خدمات یا فکر خود را به خوبی بشناسید
از نظر مشتری شما:
- به چه طریق محصول ، خدمات یا فکر ،مساله مرا حل می‌کند یا پیشنهادی جهت بهتر شدن دارد؟
- چه مزیت‌ها ونتایج شگرفی عرضه می‌کند؟
نکته: با عدد و رقم صحبت کنید. جهت جلب هر چه سریع‌تر دقت مشتری در این دنیای اقتصاد محور ، جهت عرضه پیشنهاد با ارزش فروش میبایست با عدد و رقم صحبت کنید: مشتری شما چقدرسود مالی یا بهتر شدن به دست خواهد آورد؟ بهره‌وری مشتری چقدر فزایش خواهد داشت؟ راه‌حل پیشنهادی چه مقدار ایمن‌تر ، درخشان‌تر ، سریع‌ترو کارآتر خواهد بود؟ و مواردی نظایر آن
گام سوم: رقیبان خود را بشناسید
به فکر کردن از دیدگاه مشتری خود ادامه دهید و بپرسید: به چه طریق محصول یا فکر شما از رقیبان خود ارزش یا مزیت زیادتری به وجود می‌آورد؟
نکته: این کار بسیار سخت است.جهت بدست آوردن مهارت در این زمینه می‌توانید از ابزارهایی نظیر تحلیلUSP ، تحلیل مزیت‌های رقابتی و روش تحلیل SWOT استفاده کنید.
گام چهارم:تا آنجا که می‌توانید پیشنهاد خود را جهت مشتری جذاب کنید.
گام نهایی این است که تمام مطالبی را که تا به حال جهت جواب به پرسش قابل توجه مشتری‌تان: «چرا من میبایست این محصول یا فکر خاص را بخرم؟» آماده نموده‌اید ، جمع‌آوری کنید و در دو یا سه جمله جواب دهید:
تلاش کنید با استفاده از نظر مشتری عبارت زیر را کامل کنید (اعداد و رقم در جواب را فراموش نکنید که فوق‌العاده قابل توجه هستند):
«من می‌خواهم این محصول یا فکر را بخرم؛ زیرا که خواهد توانست…»
«قابل توجه‌ترین ارزش‌های این پیشنهاد فروش عبارتند از…»
«این محصول یا فکر از محصول‌های یا افکار رقیبش بهتر است ، زیرا ….»
گام پنجم: تمام اطلاعات و نتایج را جمع‌آوری کنید
منبع: سایت آموزش بازاریابی