برای مطالعه و بررسی فروشندگان موفق میلیون ها دلار و هزاران ساعت در جامعه ما وقت صرف می شود. نظر به این که آن ها مشتریان، همکاران و مدیران خودشان را دارند مورد مصاحبه جامع قرار گرفته اند. امروزه ما در مورد آنچه که شما برای تبدیل شدن به یکی از بهترین ها در تجارت نیاز دارید را بسیار بهتر و بیشتر از گذشته می دانیم. مهمترین نکته ای که ما در این تحقیقات به آن دست یافتیم این است که فروش بیشتر یک عملیات روانیست تا چیز دیگر.
کلید برای عملکرد بالا
یکی از مهمترین مفاهیمی که در حوزه ی کارایی انسان تا به حال کشف شده است مساله ای به نام " مفهوم پیروزی با فاصله امتیاز کم" می باشد. این مفهوم یا اصل بر این مساله استوار است که " تفاوت اندک در قابلیت و توانایی می تواند به تفاوت های بسیار بزرگی در نتایج منجر شود". به مفهوم دیگر اگر شما فقط کمی در محدوده خاص و بحرانی فروش بهتر عمل کنید، می تواند به افزایش چشمگیر شما در فروش منجر شود. شما ممکن است در آستانه یک قدم بزرگ و رو به جلو در نتایج فروش خود قرار بگیرید که دلیل آن یادگیری چیز جدیدی است که پیش از این انجام نمی دادید.
یک مسابقه اسب دوانی را در نظر بگیرید، یک اسب ممکن است فقط به خاطر جلو بودن به اندازه یک بینی جایگاه نخست را به دست آورد و برنده ی جایزه ای ده ها برابر بیشتر نسبت به اسب با جایگاه دوم شود. اگر چه فاصله این دو اسب بسیار کم و شاید در حد چند اینچ باشد که تنها در عکس های گرفته شده در خط پایان نمایان می باشد.
تفاوت های کوچک، پاداش های بزرگ
آیا اسبی که با فاصله اندک مسابقه را برده است ده ها برابر از اسب دوم سریع تر بوده است؟ معلوم است که جواب منفی است! آیا اسبی که با اختلاف به اندازه کم اول شده است دو برابر یا پنجاه درصد سریع تر از اسب دوم بوده است؟ پاسخ به همه این ها منفی است. اسب برنده فقط به اندازه یک بینی سریع تر بوده است، این تفاوت اندک باعث ایجاد تفاوت ده ها برابری در جایزه کسب شده توسط این دو اسب دارد.
کسب صد درصد از حق کمیسیون
فروشنده ای که فروش را برای خود و شرکت خود بدست می آورد در حقیقت صد درصد از داد و ستد و همچنین صد درصد از کمیسیون را بدست آورده است. آیا این بدان معنی است که محصول او صد درصد از رقبا بهتر بوده است؟ آیا محصول او صد درصد از دیگران ارزان تر بوده است؟
واقعیت این است که این محصول حتی ممکن است به خوبی رقبا نباشد و یا این که قیمت آن نیز ممکن است بیشتر از آن ها باشد، اما یک فروشنده خوب و ماهر با این حال می تواند که فروش مورد انتظار خود را بدست بیاورد. معموما شخصی که فروش را بدست می آورد و در فروش موفق می شود خیلی بهتر از بازنده عمل نکرده است بلکه صرفا با یک پیروزی با اختلاف کم توانسته فروش خوبی بدست بیاورد.
تمرین های عملی
حال شما می توانید با انجام دو کار به این ایده ها جامه عمل بپوشانید. اول، شناسایی موارد و کارهایی که در هر فروش انجام می دهید، از کاوش گرفته تا اتمام عملیات فروش و به این موضوع فکر کنید که چه کارهایی برای بهبود هر کدام از این زمینه ها می توانید انجام دهید. دوم، یکی از مراحل و فرآیندهایی که احساس می کنید در آن ضعیف هستید را انتخاب کنید و برای بهتر و عالی شدن در آن برنامه ریزی کنید. این تصمیم به تنهایی می تواند زندگی حرفه ای شما را تغییر دهد.
منبع: سایت آموزش بازاریابی
