برای مطالعه و بررسی فروشندگان موفق میلیون ها دلار و هزاران ساعت در جامعه ما وقت صرف می شود. نظر به این که آن ها مشتریان، همکاران و مدیران خودشان را دارند مورد مصاحبه جامع قرار گرفته اند. امروزه ما در مورد آنچه که شما برای تبدیل شدن به یکی از بهترین ها در تجارت نیاز دارید را بسیار بهتر و بیشتر از گذشته می دانیم. مهمترین نکته ای که ما در این تحقیقات به آن دست یافتیم این است که فروش بیشتر یک عملیات روانیست تا چیز دیگر.

کلید برای عملکرد بالا

یکی از مهمترین مفاهیمی که در حوزه ی کارایی انسان تا به حال کشف شده است مساله ای به نام " مفهوم پیروزی با فاصله امتیاز کم" می باشد. این مفهوم یا اصل بر این مساله استوار است که " تفاوت اندک در قابلیت و توانایی می تواند به تفاوت های بسیار بزرگی در نتایج منجر شود". به مفهوم دیگر اگر شما فقط کمی در محدوده خاص و بحرانی فروش بهتر عمل کنید، می تواند به افزایش چشمگیر شما در فروش منجر شود. شما ممکن است در آستانه یک قدم بزرگ و رو به جلو در نتایج فروش خود قرار بگیرید که دلیل آن یادگیری چیز جدیدی است که پیش از این انجام نمی دادید.

یک مسابقه اسب دوانی را در نظر بگیرید، یک اسب ممکن است فقط به خاطر جلو بودن به اندازه یک بینی جایگاه نخست را به دست آورد و برنده ی جایزه ای ده ها برابر بیشتر نسبت به اسب با جایگاه دوم شود. اگر چه فاصله این دو اسب بسیار کم و شاید در حد چند اینچ باشد که تنها در عکس های گرفته شده در خط پایان نمایان می باشد.

تفاوت های کوچک، پاداش های بزرگ

آیا اسبی که با فاصله اندک مسابقه را برده است ده ها برابر از اسب دوم سریع تر بوده است؟ معلوم است که جواب منفی است! آیا اسبی که با اختلاف به اندازه کم اول شده است دو برابر یا پنجاه درصد سریع تر از اسب دوم بوده است؟ پاسخ به همه این ها منفی است. اسب برنده فقط به اندازه یک بینی سریع تر بوده است، این تفاوت اندک باعث ایجاد تفاوت ده ها برابری در جایزه کسب شده توسط این دو اسب دارد.

کسب صد درصد از حق کمیسیون

فروشنده ای که فروش را برای خود و شرکت خود بدست می آورد در حقیقت صد درصد از داد و ستد و همچنین صد درصد از کمیسیون را بدست آورده است. آیا این بدان معنی است که محصول او صد درصد از رقبا بهتر بوده است؟ آیا محصول او صد درصد از دیگران ارزان تر بوده است؟

واقعیت این است که این محصول حتی ممکن است به خوبی رقبا نباشد و یا این که قیمت آن نیز ممکن است بیشتر از آن ها باشد، اما یک فروشنده خوب و ماهر با این حال می تواند که فروش مورد انتظار خود را بدست بیاورد. معموما شخصی که فروش را بدست می آورد و در فروش موفق می شود خیلی بهتر از بازنده عمل نکرده است بلکه صرفا با یک پیروزی با اختلاف کم توانسته فروش خوبی بدست بیاورد.

تمرین های عملی

حال شما می توانید با انجام دو کار به این ایده ها جامه عمل بپوشانید. اول، شناسایی موارد و کارهایی که در هر فروش انجام می دهید، از کاوش گرفته تا اتمام عملیات فروش و به این موضوع فکر کنید که چه کارهایی برای بهبود هر کدام از این زمینه ها می توانید انجام دهید. دوم، یکی از مراحل و فرآیندهایی که احساس می کنید در آن ضعیف هستید را انتخاب کنید و برای بهتر و عالی شدن در آن برنامه ریزی کنید. این تصمیم به تنهایی می تواند زندگی حرفه ای شما را تغییر دهد.

منبع: سایت آموزش بازاریابی

بازاریابی چیست؟ فیلیپ کاتلر که در ادبیات مدیریت، به‌عنوان پدر مدیریت نوین بازاریابی معروف است، تعریف زیر را از بازاریابی ارایه نموده است: بازاریابی یک فرآیند اجتماعی و مدیریتی است که به‌وسیله آن، افراد و گروه‌ها، نیازها و خواسته‌های خود را از طریق تولید، عرضه و مبادله کالاهای مفید و باارزش با دیگران، تامین می‌کنند.

در تعریف بالا، مقصود از نیاز، دسترسی نداشتن به یک رضامندی اساسی است، مثلا مردم به خانه، غذا، بهداشت و تفریح نیاز دارند. در مقابل، منظور از خواسته، علاقه و میل به برخی از کالاهای خاص است. مثلا ساندویچ همبرگر یا چلوکباب کالاهایی هستند که ممکن است برای رفع نیاز به غذا مطلوب باشند.

کارکرد بازاریابی: بازاریابی امیال و نیازهای ارضا نشده را شناسایی می‌کند. این مفهوم به نقل از پارک بازاریابی ایران می‌باشد. همچنین ضمن تعریف و تخمین اندازه یک بازار تعریف شده، میزان سودآوری آن را نیز اندازه‌گیری می‌کند. به عبارت دیگر بازاریابی، بخش‌هایی از بازار را به عنوان مناسب‌ترین بخش بازار برای شرکت شناسایی و مشخص می‌کند که شرکت نیز توانایی و امکان عرضه خدمات به آنها را دارد و همچنین مناسبترین محصولات و خدمات مورد نیاز آن بخش را طراحی و معرفی می‌کند.

ارکان بازاریابی: بازاریابی بر پایه ۴ مقوله اصلی (معروف به P4 ) به شرح زیر استوار است:

   1کالا یا خدمات Product

   ۲توزیع Place

   3قیمت‌گذاری Pricing

   4تبلیغات یا پیشبرد فروش Promotion

مفاهیم ضروری در بازاریابی:

   پیام: کسب و کار شما چه پیامی را منتقل می‌کند؟

   رسانه: روزنامه، تلویزیون، ایمیل، بیلبورد، تبلیغات در سایت‌های اینترنت

   مخاطب: افرادی هستند که علاقه مند به محصولات و یا خدمات شما هستند

منبع: سایت آموزش بازاریابی

معرفی چند روش‌ کم‌ هزینه برای تبلیغات

تبلیغات در دنیای امروزه،نقش مهمی را در پیشبرد کسب و کار ایفا می کند. در این میان باید توجه داشت، درست و کم هزینه تبلیغ کرد. 5 موضوع مهم در راه رسیدن به هدف اشاره شده به ما کمک می کنند.

در زیر این 5 مورد را با هم بررسی می نماییم.

1- کسب و کار خود را در محیط کار تبلیغ کنید

بر دیوار بیرونی شرکت، نام و زمینه کار شرکت را بنویسید. با رستوران بزرگی در تهران کار می‌کردم. این رستوران در نمای بیرونی هیچ تابلوی قابل توجهی نداشت. بسیاری از افرادی که از آنجا عبور می‌کردند نمی‌دانستند که در آنجا رستورانی وجود دارد. این رستوران هنگامی که تابلوی بزرگی از نمای داخلی رستوران را بر دیوار بیرونی نصب کرد، تعداد مراجعین به رستوران بیشتر شدند.

هر گونه نوشته یا علامتی از کسب و کار شما در محیط های عمومی محل کار، تبلیغی شبانه روزی خواهد بود و می‌تواند دیگران را با کسب و کار شما آشنا سازد، حتی زمانی که تعطیل هستید. اگر امکان نصب تابلو یا نوشته‌ای بزرگ را ندارید، می توانید بر زنگ درب ورودی علاوه بر نام شرکت، زمینه کاری خود را هم بنویسید. البته برای نصب تابلوهای بزرگ شاید نیاز به دریافت مجوز باشد. از رنگها و طراحی مناسب و حرفه‌ای استفاده کنید. حتی می‌توانید روزها و ساعات فعالیت شرکت را بنویسید.

موضوع بعدی آن است که از محل کسب و کار خود برای بازاریابی استفاده کنید. اگر مشتریان به محل شما مراجعه می‌کنند و باید مدتی در محل شما بمانند، از این فرصت فوق‌العاده استفاده کنید. به‌جای اینکه دیوارهای شرکت خود را با تابلوهای تزئینی پر کنید، مطالبی نصب کنید که محصولات و خدمات شما را تبلغ می‌کند. مثلا بسیاری از کسانی که برای بیمه کردن اتومبیل خود به شرکت بیمه مراجعه می‌کنند، اطلاعات کافی درباره بیمه‌های دیگر مثلا بیمه عمر و سرمایه‌گذاری ندارند. یک نماینده بیمه می‌تواند دقیقا روبروی محلی که مشتری می‌نشیند، مطلبی درباره بیمه عمر و مزایای آن نصب کند.

2- تبدیل فاکتور به ابزاری برای فروش بیشتر

بسیاری از شرکتها روزانه فاکتورهایی را صادر می‌کنند که به جاهای مختلف ارسال می‌شود. فاکتورها معمولا بارها دست به دست می شوند تا به دست پرداخت‌کننده آن می‌رسند. اخیرا تبلیغ یکی از شرکت‌های معروفی که دوره های مدیریتی برگزار می‌کند را در وب‌سایتم گذاشتم. سپس فاکتور را فرستادم، این فاکتور باید توسط چندین نفر تایید می‌شد که شامل فرد سفارش‌دهنده آگهی که یکی از مدرسان بود، مسئول حسابداری و سپس فردی که چک‌ها را صادر می‌کرد بودند. این موضوع فرصت خوبی را فراهم می‌کند تا به چندین نفر معرفی شوید. البته شاید این افراد با کسب و کار شما آشنا باشند ولی به تمامی توانایی‌ها و امکاناتی که ارائه می‌کنید واقف نباشند. مثلا ما برای محصولات آموزشی، مشتریان زیادی داریم و اخیرا کارگاه‌های آموزشی حضوری برگزار می‌کنیم، ولی بسیاری از مشتریان این موضوع را نمی‌دانند. پس با فاکتور حتی می‌توانید خدمات و محصولات جدید را معرفی کنید. حتی می‌توانید اخبار کسب و کار خود را در فاکتور منعکس کنید. مثلا اگر قیمت‌ها تغییری کرده است یا گاهی فروش فوق‌العاده برگزار می‌کنید این موارد را در فاکتور منعکس کنید.

وقتی مشتری محصولی را می‌خرد، احتمالا محصولات وابسته‌ای وجود دارند که می‌توان در فاکتور معرفی کرد. مثلا فرض کنید فردی از شما جوهر پرینتر می‌خرد. چنین فردی احتمالا به کاغذهای مختلف، لوازم یدکی پرینتر و خدمات تعمیر پرینتر علاقه‌مند است. محصولات وابسته به محصول خریداری شده را در فاکتور معرفی کنید. نرم‌افزارهای پیشرفته حسابداری این امکان را دارند که محصولات موردنظر را با توجه به خرید مشتری در زیر فاکتور اضافه کنند.

ابتکاری که یکی از شرکتهای کامپیوتری انجام داد این بود که با هر فاکتور، یکی از اعضای شرکت را معرفی می‌کرد و حتی عکس او را در پایین فاکتور چاپ می‌کرد. این کار در مشتری احساس خوبی را ایجاد می‌کند و در مراجعات بعدی مشتری احساس نزدیکی بیشتری با کارکنان می‌کند.

حتی می‌توانید کاری کنید که دریافت فاکتور برای مشتری به تجربه‌ای لذت‌بخش تبدیل شود. مثلا همراه فاکتور مطالب خواندنی و آموزشی کوتاهی بفرستید تا مشتری از آنها استفاده کند.

اگر امکانات بیشتری در اختیار دارید از فاکتورهای رنگی استفاده کنید تا تاثیر بهتری از شما به‌جای بگذارد. بسیاری از خریداران هیچگاه به محل کارمان مراجعه نمی‌کنند و تنها چیزهایی که از کسب و کارمان می‌بینند محصولات و فاکتورها هستند.

3- سیستم انتظار تلفنی را به درآمد تبدیل کنید

مشتریان از منتظر ماندن متنفرند. اگر از سیستمهای پاسخگوی تلفنی استفاده می‌کنید و مشتریان باید لحظاتی منتظر بمانند تا بتوانند با شخص موردنظر صحبت کنند، از این فرصت استفاده کنید. در لحظات انتظار به‌جای پخش صرفا یک موسیقی دلنشین، به معرفی محصولات و خدمات شرکت بپردازید. اگر کسب و کار خود را به‌تازگی آغاز کرده‌اید با اینکار می‌توانید ذهنیت خوبی را در مشتری ایجاد کنید و مشتری احساس خواهد کرد که با شرکت بزرگی تماس گرفته است.

در زمان‌هایی که شرکت تعطیل است به‌جای آنکه بگویید لطفا پیام خود را بگذارید می‌توانید به معرفی شرکت و محصولات پرداخته سپس از مشتری بخواهید پیام بگذارد.

در تهیه پیام مناسب همواره به‌یاد داشته باشید که مشتریان بسیار پر‌مشغله هستند. از گفتن مقدمه و یا مطالبی که مشتری از آن آگاه است بپرهیزید و مستقیما به خدمات و محصولات بپردازید. پیام را تا حد ممکن کوتاه و قابل‌فهم نگه دارید. از جملات شعارگونه بپرهیزید.‌ مشتریان هیچگاه فرصت ندارند تا مثلا 10 دقیقه به توضیحات ضبط‌شده شما گوش کنند. برای دلنشین‌تر شدن پیام می‌توانید آنرا با موسیقی ملایمی همراه سازید.

اگر توانایی تهیه دستگاه‌های گران‌قیمت پاسخگوی تلفنی را ندارید می‌توانید از نرم‌افزارهایی که برای اینکار تهیه شده‌اند استفاده کنید. کافی است کامپیوتر شما به مودم مجهز باشد تا آنرا تبدیل به سیستم پاسخگوی خودکار تلفنی کنید. یکی از بهترین نرم‌افزارها در این زمینه IVM Answering Attendant است که در سی‌دی‌های بازار موجود است.

4 - از لباس‌های رسمی استفاده کنید

بسیار جالب است که مردم به افرادی که یونیفرم پوشیده‌اند احترام بیشتری می‌گذارند زیرا احساس می‌کنند که آنها افراد تصمیم‌گیرنده و مهمی هستند. تصور کنید که می‌خواهید با هواپیما مسافرت کنید. اگر ببینید خلبان یک تیشرت معمولی پوشیده است چه احساسی به شما دست می‌دهد؟ آیا اطمینان مسافران کمتر نخواهد شد؟

اگر شما و کارکنان با لباس مناسب در محل کار ظاهر نشوند شاید باعث تاثیر نامناسب بر دیگران شود. البته تهیه یونیفرم معمولا پر‌هزینه است، ولی می‌توان آنرا بخشی از بودجه بازاریابی در نظر گرفت. البته اگر نمی‌توانید یونیفرم تهیه کنید، حداقل می‌توانید نوع خاصی از لباس با رنگی مشخص بپوشید. مثلا تمامی کارکنان پیراهن سفید با شلوار مشکی بپوشند. حتی کسب و کارهای بسیار کوچک می‌توانند از این روش استفاده کنند. مشتریان وقتی شما و کارکنان را ببینند که با لباس‌هایی مناسب و یکدست در محل کار ظاهر می‌شوند، احساس آرامش و امنیت خواهند کرد.

شاید برای شما هم پیش آمده باشد که به فروشگاهی مراجعه می‌کنید و ظاهر و لباس عجیب و غریب فروشنده باعث می‌شود که احساس راحتی نکنید و حتی از خرید منصرف شوید.

5 - از بسته‌بندی محصولات و خدمات بهترین استفاده را ببرید

بسیاری از کسب و کارها محصولات خود را در جعبه یا بسته‌بندی خاصی ارائه می‌کنند. بسته‌بندی شاید یک کیسه معمولی باشد و یا حتی جعبه چوبی گرانقیمت خاص. بسته‌بندی این امکان بی‌نظیر را فراهم می‌کند تا کارتان را به دیگران معرفی کنید. وقتی مشتری محصولی را می‌خرد معمولا آنرا به دیگران نیز نشان می‌دهد. اگر از جعبه یا بسته‌بندی خاصی استفاده می‌کنید چرا آنرا به‌عنوان فرصتی برای فروش بیشتر در نظر نگیرید؟ حتی اگر از کیسه پلاستیکی استفاده می‌کنید می‌توانید روی آن نام و لوگوی کسب و کار و ساعات کاری و شماره تلفن و حتی محصولات و خدمات را بر آن چاپ کنید.

ایده پرسود دیگر گذاشتن کاغذ معرفی محصولات دیگر در بسته‌بندی تمامی محصولات است. اگر فردی از شما خرید کرد به احتمال زیاد مجددا خرید خواهد کرد و حتی شاید شما را به دوستان خود توصیه کند.

فروشگاهی بزرگ در ژاپن بر کیسه‌های خود نقشه کاملی از شهر توکیو را چاپ کرده است و روی نقشه، محل فروشگاه خود را مشخص کرده است و به این طریق به تبلیغ کسب و کار خود می‌پردازد.

کتاب‌فروشی‌ها می‌توانند به‌خوبی از این روش استفاده کرده و با هر کتاب، فهرستی از کتاب‌های پرفروش ماه و کتاب‌های حراجی را ضمیمه کنند.

منبع: سایت آموزش بازاریابی