همه کارهای ما نوعی ارتباط است و همه سعی داریم تا به طریقی در دیگران نفوذ کنیم. تحقیقات نشان داده 70 تا 75٪ وقت انسان صرف برقراری ارتباط می شود. بهتر و بیشتر حرف زدن ، ملاک ارتباط مؤثر نیست بلکه توجه به حرکات، استفاده از حرکات و گوش دادن فعال، باعث ایجاد ارتباط مؤثر می گردد. مطلبی که در ادامه خواهید خواند مربوط به مقالات آموزش فروش است و 6 تکنیک ارتباط مؤثر در فروش حضوری را با هم بررسی می کنیم.

تکنیک 1- سخنان مشتری را تفسیر کنید

با استفاده از گنجینه لغات خود، استنباط خود را از صحبت های مشتری بیان کنید و از این طریق به او این اطمینان را دهید که خواسته هایش را درست فهمیده اید.

تکنیک 2- سؤال های باز مطرح کنید

برای افراد بسیار مشکل است که مدت زیادی روی سخنان یک نفر تمرکز کنند و از آنجا که گفتگوهای فروش با ارائه حقایق و بیان مشخصات و مزایای محصولات و خدمات همراه است ، طولانی شدن گفتگو باعث منحرف شدن توجه مشتری می گردد. این مشکل را می توان با استفاده از سؤال های مناسب رفع کرد.

تکنیک 3- سکوت طلایی

پس از طرح سوال و گوش دادن به مطالب مشتری که باعث کشف علایق، نیاز ها، خواسته ها و انتظارهای وی می گردد و انطباق نیازها و خواسته ها با خصوصیات و ویژگیهای محصولات خودمان و انعکاس استنباط و احساس خود به طرف مقابل، با متانت و شکیبایی چند لحظه مکث کنید و به مشتری مجال دهید تا فکر کند .                

تکنیک 4– اثر گذاری اولیه

با تحقیقاتی که از مکانهای تجاری به عمل آمده روشن شده است که در سه دقیقه اول ورود مشتری همه مسائل روشن می شود. تصویری که از شما در ذهن مشتری شکل می گیرد در همین سه دقیقه اول است. تجربه های خوب در ذهن مشتری تصویر خوب و تجربه های بد در ذهن او تصویر بدی می سازد. این ذهنیت شکل گرفته را به سختی می توانید تغییر دهید. همچنین تحقیقات نشان داده اند پس از اینکه فرد به یک نتیجه کلی دست می یابد و متوجه می شود کسی یا چیزی را دوست دارد یا نه ، دیگر به راحتی نمی تواند نتیجه گیری خود را عوض کند، از اعتقادهایی که نسبت به آن شخص یا چیز پیدا می کند روی بر نمی گرداند و به اطلاعات جدیدتر توجهی نمی کند، بلکه آنها را طوری تغییر می دهد که تصورات اولیه خود را تأیید کند.

تکنیک 5– قدرت خنده

فروشنده خوب، فروشنده ای است که همیشه لبخندی ملایم اما واقعی بر لب داشته باشد .«فردی که چهره ای شاد و خندان ندارد، نباید مغازه باز کند». هیچ چیز بیشتر از تند خویی، مشتری را فراری نمی دهد.

تکنیک 6 - قدرت دست دادن

سعی کنید در ارتباط های تجاری:

1) به هنگام دست دادن دست ها خشک باشد.

2) در میزان فشار دادن حد اعتدال را فراموش کنید.

3) دست طرف مقابل را حدود 6 ثانیه در دست خود نگه دارید.

4) برای ابراز تسلط از «چنگ مرد بزرگ »استفاده کنید، یعنی دست طرف مقابل را بیش از حد معمول فشار داده و مدت طولانی تری در دست خود نگه دارید.

5) برای ابراز دوستی و همکاری از «چنگ همایشی »استفاده کنید؛ یعنی در فشار دادن اعتدال را رعایت کنید، مدت نگه داشتن کمی طولانی تر باشد، چهره متبسم و آرام، ارتباط چشمی ملایم داشته باشید و کمی به جلو متمایل شوید.

6) برای ابراز خشوع، به هنگام دست دادن، دست رو به بالا و در برخورد اول، گردن کمی کج باشد.

حتما مقالات مربوط به آموزش فروش در بازاریابی شبکه ای (در بخش مقالات آموزش بازاریابی) را مطالعه کنید:

سایر مقالات سایت:

آموزش بازاریابی

آموزش موفقیت

خلاصه کتاب:

در سالهای جنگ جهانی دوم یک کشتی با ۱۱۰۰ خدمه مورد حمله ی مهاجمین قرار گرفت و به شدت آسیب دید. خدمه ی کشتی به ناچار سوار قایق نجات شدند و با گذشت ۵ روز همچنان در اقیانوس سردرگم بودند.

خدمه به شدت گرسنه بودند و در شرایطی که خطر حمله ی کوسه ها تهدیدشان میکرد یک موج با قایق برخورد کرد و ۹ نفر از آنها را تا جایی که کاملا از دید بقیه محو شدند با خود برد.

کم کم زمانی رسید که برای ۸ نفر از ۹ نفر تقریبا هیچ امیدی باقی نمانده بود و منتظر مرگ بودند. نفر نهم اما همچنان امید داشت. وی یک افسر جوان بود و کم کم از دیدن این صحنه خونش به جوش آمد. از خانه و خانواده هایشان پرسید. از آنها پرسید اگر برگردن چیکار میکنند؟ پرسید اگر فرصت پیدا کنند چه چیزهایی رو تغییر خواهند داد؟ از آنها خواست بجنگند، نه فقط برای زندگی، بلکه برای آنهایی که در خانه منتظر بودند.

در نهایت یک هواپیما بازمانده ها را در آب دید. در شرایطی که دو سوم از ۱۱۰۰ خدمه از بین رفته بودند و همه ی نه نفری که از بقیه جدا شده بودند و احتمال زنده موندنشان از همه کمتر بود، با کمک افسر جوان، توانسته بودند در مقابل شرایط سخت ایستادگی کنند و زنده بمانند.

نام کتاب: کتاب بهترین سال زندگی تو

نویسنده : دارن هاردی

یک سیستم کارآمد برای دسترسی به اهداف بزرگ

بهترین سال زندگیتون رو تجربه کنید.

در انجیل آمده است، جایی که بصیرت و نگرش مثبت نباشد، نابودی حتمی است! حال دورنمای زندگی شما چگونه است؟ باید بزرگتر از خود شما باشد… مایلید برای چه چیز و کی بجنگید؟ شما برای چه چیزی زنده اید؟ این داستان اهمیت دیدگاه و امیدواری افراد رو مشخص میکنه.

آیا زندگی حالتون همان چیزیست که برای خود تصور میکرده اید؟ همه ی چیزهایی که میخواستید و دارید یا نه؟ فکر میکردید ثروت بیشتر، سلامتی جسم بهتر و یا روابط اجتماعی قوی تر و دوستان بیشتری پیدا میکنید و میخواستید از زندگیتون لذت بیشتری ببرید؟ اگر اینگونه است، الان وقت تغییره! اگر من یه کار را چندبار تکرار کنم و هربار انتظا نتیجه ی متفاوتی داشته باشم، آدم نادانی هستم! اگر میخواهید لوضاع شما از سال قبل بهتر بشود باید کاری متفاوت با آنچه سال قبل انجام دادید، انجام بدید. باید روشتان را عوض کنید. مهم نیست که گذشته چطور بوده، آینده ی شما به دست خودتان رقم میخورد.

تنها موجودی که میتواند زندگی اش را دگرگون کند انسان است. موجودات دیگر کاملا غریزی عمل میکنند، یعنی با غریزه ای که در ژنتیکشان وجود دارد و به طور غیر ارادی عمل میکنند. به عنوان یک انسان، اگر از داستان زندگیتان راضی نیستید، این دفعه بند را پاره کنید و یک داستان جدید بنویسید.

آدم های موفق در زندگیشان روزنه ی امیدی داشتند که باعث شد از زندگی قبلی دست بکشن. آنها عادتهای گذشته را کنار گذاشتند و کنترل زندگی را به دست گرفتند. هر کدام در زندگی این نقطه ی عطف رو داشتند. بعضی در سن ۱۸ سالگی و بعضی در ۵۰ سالگی. حتی بعضی چندبار این نقطه ی عطف را در زندگی تجربه کردند.

در این کتاب دستورالعمل های زیادی وجود دارد، از مصاحبه ها و آدم های فوق العاده موفق زیادی گفته شده و توضیح داده که آنها چگونه توانسته اند به هدفهای بزرگی که داشتند برسند. هر بخش این کتاب، مثل یه لایه ی جدید است، چرا که خیلی مهم است که به ترتیب جلو بروید.

وقت آن است که بهترین سال زندگیتان را تجربه کنید و از آن لذت ببرید. با خود عهد کنید که در سال آینده، همین موقع، روی هدفتون مسر باشید.

قدم اول:

در این کتاب یاد میگیرید، دونستن اینکه چرا باید یه کاری رو انجام بدید از دونستن اینکه چطور میتونید این کار را انجام بدید خیلی مهم تر است.

تعیین هدف، سماجت در هدف و متعهد بودن نسبت به هدف.

تعیین هدف یکی از دو خصلت آدم های موفق است. من زیاد با افراد موفق مصاحبه میکنم و به همین دلیل خیلیا ازم میپرسند: آدمهای موفق چه خصوصیات مشترکی دارند؟ جواب خیلی دقیق و محکمی وجود دارد. صد درصد آدم های موفق این دو خصوصیت رو دارن:

چرا باید هدف تعیین کنیم؟

تعهد به یادگیری مداوم و پیوسته

داشتن اهدافی که به همراه نقشه ها و طرح هایی برای تحقق اهدلف به وضوح روی کاغذ نوشته شده.

زندگی بدون هدف و نقشه، یک زندگی دیوانه واره!

سفر در مسیر زندگی، بدون نقشه و مقصد، یک فاجعه است. قبل از شروع سفر باید نقشه را داشته باشید. حالا یک سوال: اگر بدانید میشود با چند ساعت وقت گذاشتن و نوشتن اهداف روی کاغذ، نتیجه ها را ده برابر بهتر به دست آورد، این کار را میکنید؟! جواب خیلی واضحه، البته که می ارزد.

فواید تعیین هدف

1-   سرعت: اهمیتی ندارد که تحصیلاتتان، شغل و حرفه ی قبلیتان چیست. سرعتی که در رسیدن به اهدافتان پیدا میکنید، همه حتی خود شما رو شگفت زده میکند. آدمهای زیادی را دیدم که هوش متوسطی داشتند، ولی از خیلی از نوابغ جلوتر بودند. انها مهارت تعیین هدف را کسب کرده بودند و در نتیجه توانسته بودند افراد موفقی باشند.

نکته کلیدی این است که یک نقشه داشته باشید، اما همون طور که گفته شد تعیین هدف شاه کلید موفقیت است.

2-   کشف قدرت بی نهایت درونی خودتان: قدرت چرایی انجام کار است، قدرتی که با کمک آن میتوانید کوه ها رو جابجا کنید و از وسط آتش رد بشوید تا به هدفتان برسید.

جهت دانلود کتاب بهترین سال زندگی کلیک نمایید.

تعاملات شما با دیگران وقت زیادی از شما می گیرد. شما می توانید این هدر رفت زمان را با یادگیری استراتژی های مدیریت زمانی که برای شما تعاملات سازنده را ایجاد می کند، از بین ببرید. شما می توانید کارایی تان را با بهبود کیفیت ارتباطات خود به حداکثر برسانید.

نداشتن یک ارتباط شفاف نوعی هدر دادن زمان است

یکی از اصلی ترین مواردی که باعث هدر رفتن زمان می شود مساله نبود یک ارتباط شفاف و واضح بین افراد در مورد وظایف، اهداف و نقش هاست. مردم نمی دانند از آن ها انتظار می رود چه کاری انجام بدهند، چگونه آن را انجام دهند و با چه میزان این کار را باید انجام دهند.

نداشتن ارتباط شفاف عموما منجر به ناکارآمدی، عصبانیت، ناخوشنودی و سرخوردگی می شود. معمولا به زمان زیادی برای واضح کردن موضوع و رفع مشکل پیش آمده ناشی از این سوءتفاهم نیاز است تا بتوان وضعیت را به حالت عادی خود برگرداند.

شاید چیزی در حدود هضتاد و چنج درصد از شادی ها و ناراحتی های شما در زندگی به نوعی با مردم مرتبط باشد. مساله عدم درک درست از یک ارتباط و شفاف نبودن آن باعث یک هدر رفت بزرگ در زمان شما می شود، همچنین به میزان قابل توجهی کارآمدی شما را تحت تاثیر قرار می دهد. در پایان ذکر این نکته لازم است که تمام این مشکلات با یک مدیریت زمان مناسب قابل حل است.

واضح نبودن اولویت ها و سطح کارایی

نداشتن درک درست از اولویت ها اغلب کار شما را به کاری اشتباه، در زمان اشتباه و کاری با دلیل نادرست تبدیل می کند. گاهی این مساله می تواند به سطح اشتباهی از کیفیت منجر شود و یا اینکه شاید مشکل این باشد که شما در حال کارکردن برای فرد اشتباهی هستید.

یک عامل بسیار مهم برای انگیزه بالا در کار که باعث افزایش کارایی می شود مساله " دانستن دقیق آنچه که از ما انتظار می رود" است. به بیان دیگر اصلی ترین شکایت و عامل کاهش انگیزه کارکنان همین "ندانستن چیزی که از آن ها انتظار می رود" است.

به منظور از بین بردن اتلاف زمان و افزایش کارایی، شما نیاز دارید که کارتان و آنچه انتظار می رود انجام دهید را به روشنی درک کرده باشید. شما نیاز دارید نسبت به نتایج لازم و استانداردهای اجرایی به صورت روشنی و شفافی توجیح باشید. باید نسبت به ضرب العجل ها و زمان بندی ها کاملا  اشراف داشته باشید. شما حتما باید به روشنی از پاداش ها برای انجام خوب یک کار و یا عواقب درست انجام ندادن آن آگاهی داشته باشید. در پایان یادآور می شویم اگر قصدتان برای مدیریت زمان جدی است، شفافیت و روشنی همان چیزی است که می خواهید.

واگذاری وظایف به صورت نادرست و مدیریت ضعیف زمان

واگذار کردن نادرست کار به دیگران یا از سمت آن ها به شما، یکی از عوامل به وجود آمدن مشکلات و نا امیدی بین کارمند و مدیر می باشد. این کار یکی از اصلی ترین عوامل هدر رفتن زمان می باشد اما یک تکنیک موثر مدیریت زمان برای آن وجود دارد.

یکی از بخش های مهم رسیدن به موفقیت در زندگی این است که بهترین تصور را از نیات و خواست هرکس داشته باشیم. شما نیز حتما فکر کرده اید که هر فردی می تواند کاری را که به خوبی انجام دهد که به آن نگاه خوبی دارد و فکر می کند باید انجام دهد. واگذاری وظایف به صورت ضعیف یکی از مهمترین عوامل کارایی پایین افراد با استعداد می باشد و باعث انجام کار اشتباه توسط آن ها می شود. تمام این مسائل باعث می شود که فرد احساس بی فایده بودن و ناخشنودی نماید.

نامشخص بودن اختیارات و سلسه مراتب

یکی دیگر از مواردی که باعث اتلاف زمان می شود مشخص نبودن اختیارات و مسئولیت هاست. در این حالت افراد نمی دانند که چه کاری باید انجام دهند، چه زمان این کار تمام خواهد شد و سطح استاندارد کیفیت برای انجام آن کار چقدر است. این مساله که باید به چه کسی گزارش دهند آن ها را گیج می کند، از خود می پرسند چه کسی مسئول است؟ چه کسی رئیس است؟

اطلاعات ناکافی

یکی از مهمترین دلایل اتلاف زمان در کسب و کار، اطلاعات ناکافی است. این اطلاعات ناقص منجر به فرضیات و نتیجه گیری های نادرست خواهد شد که قطعا باعث کاهش کارایی فرد می شود. شاید کمی به نظرتان عجیب باشد که چطور برخی از مردم بر اساس این اطلاعات نادرست، فرضیات و نتیجه گیری های نادرستی می کنند.

یک سرپرست ماهر زمان کافی برای طرح کردن سوالات خود در نظر می گیرد، او به دقت به پاسخ های گرفته شده گوش فرا می دهد و پس از آن تصمیم گیری می کند. اگر اطلاعات بدست آمده دارای نقاطی مشکوک باشند این افراد سعی می کنند با بررسی دقیق تر اطلاعات از صحت آن ها اطمینان حاصل کنند.

جلسات بی هدف و مکرر

بسیاری از جلسات، یا جلسات بی هدف عموما بدون دستور جلسه، جهت و نتیجه خاصی به پایان می رسند که این مساله خود وقت زیادی از افراد تلف می کند. این گونه جلسات عموما بدون نتیجه شروع و به پایان می رسند. در این جلسات هیچ مشکلی حل نمی شود و هیچ تصمیم مفیدی گرفته نمی شود. عموما در این جلسات هیچ مسئولیتی به کسی داده نمی شود و برای کاری زمان بندی عملی در نظر گرفته نمی شود. این جلسات قاتل زمان هستند و هیچ سودی برای شما نخواهند داشت پس تا آنجایی که می توانید از آن ها پرهیز نمایید.

عدم شفافیت در مورد شغل

فقدان اطلاعات یا شفاف نبودن ارتباطات در مورد مسائل مهم و تاثیرگذار بر کار فرد، توانایی زیادی برای هدر دادن زمان دارد. در بررسی انجام شده بر روی انگیزش کارکنان و میزان بهره وری، بهترین شرکت به عنوان مکان هایی تعریف شد که فرد در آن ها احساس کند که به عنوان یک مهره درونی و آگاه نسبت به آن چه در مجموعه می گذرد، در آن شرکت کار می کند. بدترین مکان ها برای کار نیز جاهایی توصیف شد که فرد در آن از آنچه در آنجا می گذرد اطمینان نداشت. در این شرایط، افراد در مورد مسئولیت هایشان اطمینان ندارند، در مورد کارشان به یقین نرسیده اند و در مورد هر عامل ریسکی بسیار محتاط هستند. وقتی فرد نداند چه چیزی در حال جریان است دور از انتظار نخواهد بود که شاهد کاهش انگیزه و عملکرد باشیم.

افراد باید هر آنچه که در شرکت شان می گذرد و با کاری که انجام می دهند در ارتباط است را بدانند. شرکت های موفق و پیشرو، جو باز و صادقانه ای با کارمندان خود دارند و این مساله باعث ارتقای سلامت شرکت ها خواهد شد.

کارمندان باید بدانند که چه چیزی در حال وقوع است تا بتوانند تصویری از آنچه که باید باشند و انجام دهند را برای خود ترسیم کنند. وقتی کارمندان در توجیه نشده باشند شاهد میزان زیادی از اتلاف زمان مرتبط با بحث ها، تصمیمات و شایعات خواهیم بود که در نهایت همه این مسائل موجب کاهش میزان کارایی آن ها خواهد شد.