برای مطالعه و بررسی فروشندگان موفق میلیون ها دلار و هزاران ساعت در جامعه ما وقت صرف می شود. نظر به این که آن ها مشتریان، همکاران و مدیران خودشان را دارند مورد مصاحبه جامع قرار گرفته اند. امروزه ما در مورد آنچه که شما برای تبدیل شدن به یکی از بهترین ها در تجارت نیاز دارید را بسیار بهتر و بیشتر از گذشته می دانیم. مهمترین نکته ای که ما در این تحقیقات به آن دست یافتیم این است که فروش بیشتر یک عملیات روانیست تا چیز دیگر.

کلید برای عملکرد بالا

یکی از مهمترین مفاهیمی که در حوزه ی کارایی انسان تا به حال کشف شده است مساله ای به نام " مفهوم پیروزی با فاصله امتیاز کم" می باشد. این مفهوم یا اصل بر این مساله استوار است که " تفاوت اندک در قابلیت و توانایی می تواند به تفاوت های بسیار بزرگی در نتایج منجر شود". به مفهوم دیگر اگر شما فقط کمی در محدوده خاص و بحرانی فروش بهتر عمل کنید، می تواند به افزایش چشمگیر شما در فروش منجر شود. شما ممکن است در آستانه یک قدم بزرگ و رو به جلو در نتایج فروش خود قرار بگیرید که دلیل آن یادگیری چیز جدیدی است که پیش از این انجام نمی دادید.

یک مسابقه اسب دوانی را در نظر بگیرید، یک اسب ممکن است فقط به خاطر جلو بودن به اندازه یک بینی جایگاه نخست را به دست آورد و برنده ی جایزه ای ده ها برابر بیشتر نسبت به اسب با جایگاه دوم شود. اگر چه فاصله این دو اسب بسیار کم و شاید در حد چند اینچ باشد که تنها در عکس های گرفته شده در خط پایان نمایان می باشد.

تفاوت های کوچک، پاداش های بزرگ

آیا اسبی که با فاصله اندک مسابقه را برده است ده ها برابر از اسب دوم سریع تر بوده است؟ معلوم است که جواب منفی است! آیا اسبی که با اختلاف به اندازه کم اول شده است دو برابر یا پنجاه درصد سریع تر از اسب دوم بوده است؟ پاسخ به همه این ها منفی است. اسب برنده فقط به اندازه یک بینی سریع تر بوده است، این تفاوت اندک باعث ایجاد تفاوت ده ها برابری در جایزه کسب شده توسط این دو اسب دارد.

کسب صد درصد از حق کمیسیون

فروشنده ای که فروش را برای خود و شرکت خود بدست می آورد در حقیقت صد درصد از داد و ستد و همچنین صد درصد از کمیسیون را بدست آورده است. آیا این بدان معنی است که محصول او صد درصد از رقبا بهتر بوده است؟ آیا محصول او صد درصد از دیگران ارزان تر بوده است؟

واقعیت این است که این محصول حتی ممکن است به خوبی رقبا نباشد و یا این که قیمت آن نیز ممکن است بیشتر از آن ها باشد، اما یک فروشنده خوب و ماهر با این حال می تواند که فروش مورد انتظار خود را بدست بیاورد. معموما شخصی که فروش را بدست می آورد و در فروش موفق می شود خیلی بهتر از بازنده عمل نکرده است بلکه صرفا با یک پیروزی با اختلاف کم توانسته فروش خوبی بدست بیاورد.

تمرین های عملی

حال شما می توانید با انجام دو کار به این ایده ها جامه عمل بپوشانید. اول، شناسایی موارد و کارهایی که در هر فروش انجام می دهید، از کاوش گرفته تا اتمام عملیات فروش و به این موضوع فکر کنید که چه کارهایی برای بهبود هر کدام از این زمینه ها می توانید انجام دهید. دوم، یکی از مراحل و فرآیندهایی که احساس می کنید در آن ضعیف هستید را انتخاب کنید و برای بهتر و عالی شدن در آن برنامه ریزی کنید. این تصمیم به تنهایی می تواند زندگی حرفه ای شما را تغییر دهد.

منبع: سایت آموزش بازاریابی

بازاریابی چیست؟ فیلیپ کاتلر که در ادبیات مدیریت، به‌عنوان پدر مدیریت نوین بازاریابی معروف است، تعریف زیر را از بازاریابی ارایه نموده است: بازاریابی یک فرآیند اجتماعی و مدیریتی است که به‌وسیله آن، افراد و گروه‌ها، نیازها و خواسته‌های خود را از طریق تولید، عرضه و مبادله کالاهای مفید و باارزش با دیگران، تامین می‌کنند.

در تعریف بالا، مقصود از نیاز، دسترسی نداشتن به یک رضامندی اساسی است، مثلا مردم به خانه، غذا، بهداشت و تفریح نیاز دارند. در مقابل، منظور از خواسته، علاقه و میل به برخی از کالاهای خاص است. مثلا ساندویچ همبرگر یا چلوکباب کالاهایی هستند که ممکن است برای رفع نیاز به غذا مطلوب باشند.

کارکرد بازاریابی: بازاریابی امیال و نیازهای ارضا نشده را شناسایی می‌کند. این مفهوم به نقل از پارک بازاریابی ایران می‌باشد. همچنین ضمن تعریف و تخمین اندازه یک بازار تعریف شده، میزان سودآوری آن را نیز اندازه‌گیری می‌کند. به عبارت دیگر بازاریابی، بخش‌هایی از بازار را به عنوان مناسب‌ترین بخش بازار برای شرکت شناسایی و مشخص می‌کند که شرکت نیز توانایی و امکان عرضه خدمات به آنها را دارد و همچنین مناسبترین محصولات و خدمات مورد نیاز آن بخش را طراحی و معرفی می‌کند.

ارکان بازاریابی: بازاریابی بر پایه ۴ مقوله اصلی (معروف به P4 ) به شرح زیر استوار است:

   1کالا یا خدمات Product

   ۲توزیع Place

   3قیمت‌گذاری Pricing

   4تبلیغات یا پیشبرد فروش Promotion

مفاهیم ضروری در بازاریابی:

   پیام: کسب و کار شما چه پیامی را منتقل می‌کند؟

   رسانه: روزنامه، تلویزیون، ایمیل، بیلبورد، تبلیغات در سایت‌های اینترنت

   مخاطب: افرادی هستند که علاقه مند به محصولات و یا خدمات شما هستند

منبع: سایت آموزش بازاریابی

قدم اول: برنامه ریزی

یک دفترچه برنامه ریزی کسب و کار تهیه کنید. در این بخش فهرستی از سرگرمی های مورد علاقه تان را بنویسید. بعد مهارت های مخصوص به خودتان را فهرست کنید.

سپس کارهای روزمره و مشاغلی را که با آنها آشنا هستید یا سریع می توانید یاد بگیرید را یادداشت نمایید. به ۱۰ تا ۱۵ نفر از دوستان و آشنایان زنگ بزنید یا با آنها دیدار داشته باشید تا بفهمید آنها به چه نوع محصول یا خدماتی نیاز دارند. فهرستی از نیازهای جامعه را بنویسید. فهرست نیازهای جامعه را با فهرست سرگرمی ها، مهارت های خاص و کارهای روزمره قبلی تان مقایسه کنید. فهرستی از کسب و کارهای ممکنی را تهیه کنید که شما می توانید با استفاده از استعدادها و مهارت هایتان برای برطرف کردن نیازهای مشتری انجام دهید. سه ایده کسب و کاری بسیار خوب که شما از آن لذت می برید و از همه سودآورتر است را انتخاب کنید. دوباره به سراغ همان ۱۰ تا ۱۵ نفر بروید. ببینید هر کدام برای هر یک از کالاها و خدمات در سه کسب و کار مورد نظر شما چه پولی پرداخت خواهند کرد.

قدم دوم: سرمایه گذاری

تحقیقتان را مورد مطالعه قرار دهید و بهترین کسب و کار را برای شروع انتخاب کنید. در مورد این کسب و کار با والدینتان مشورت کنید. تا اطمینان حاصل نمایید آنها با طرح های شما موافق هستند.

بخش بعدی دفترچه شما توصیف کسب و کار نام دارد.

در مورد دو تا سه اسم مورد علاقه تان با دوستان گفت و گو کنید تا ببینید کدام یک بیشتر مورد قبول قرار می گیرد. - بهترین نام را برای کسب و کارتان انتخاب کنید.

در دفترچه تان، کالا یا خدماتی که قصد فروش آن را دارید شرح دهید و بگویید چطور هر کدام منحصر به فرد هستند.

فهرستی از وظایف و کارهایی که برای اداره موفق کسب و کارتان لازم است تهیه کنید. فهرستی از مشاورین باتجربه یا منابع ارائه نظر با کمک در مهارت ها یا دانشی که نیاز دارید تهیه کنید.

تصمیم بگیرید آیا شما می خواهید تنها صاحب آن کسب و کار باشید یا شرکایی خواهید داشت. فهرستی از وظایف و مسوولیت های هر فرد تهیه کنید.

با سالن اجتماعات شهر یا اتاق بازرگانی تماس بگیرید و ببینید که آیا برای کسب و کارتان مجوز یا پروانه ای لا زم است اگر لا زم است با یک وکیل درباره مالکیت قانونی کسب و کارتان صحبت کنید. اگر شما تصمیم گرفته اید دانسته باشید توافقنامه قانونی شرکت را امضا کنید.

قدم سوم: استخدام کارکنان

فهرستی از تمامی اقلا م و تجهیزاتی که برای تولید محصول تان به آن نیاز دارید را تهیه کنید. برای هر یک از اقلا می که باید بخرید دنبال کمترین قیمت باشید و هزینه ها را در دفترچه تان بنویسید.

نمونه ای از محصولتان را تهیه کنید وآن را نشان دهید.

فهرستی از هزینه های عملیاتی کسب و کارتان تهیه کنید مانند (اجاره - تلفن - آب و ...) بخش بعدی دفترچه شما بازاریابی کسب و کار نام دارد.

فهرستی از رقبای بالقوه کسب و کارتان را مشخص کنید توضیح دهید چگونه کار شما به شیوه ای متفاوت نیازهای شماست.

فهرستی از مهم ترین شیوه ها برای شرح دادن کسب و کارتان به مشتری تهیه کنید. هزینه کل تبلیغات برای آغاز کسب و کار را برآورد کنید و در دفترچه خود آن را بعد از هزینه های اولیه بنویسید.

هزینه های اولیه را بازبینی کنید و برآوردی نهایی از مجموع هزینه های اولیه کسب و کار خود داشته باشید.

قدم چهارم: قیمت گذاری

فهرستی از منابع ممکن پول اولیه تهیه کنید. با والدیتان در مورد طرح شغلی تان بحث کنید. مجوز پروانه های لا زم برای راه اندازی کسب و کارتان را تهیه کنید.

قدم پنجم: تبلیغات

به دفتر ثبت شرکت ها بروید نام کسب و کارتان را ثبت کنید.

یک شعار تبلیغاتی بسازید که با آن مردم به یاد کسب و کار شما بیفتند.

قیمت کالا وخدمات خود را مشخص کنید.

آگهی های تبلیغاتی کارت های کسب وکاری و نشان هایی را طراحی کنید که کسب وکار شما را تبلیغ کند. بیشتر به شیوه هایی توجه کنید که کالا های شما در زمان، پول، یا کار مشتری ها صرفه جویی کند. مواد لا زم برای ساختن محصولا تتان و تجهیزات اصلی برای راه اندازی کسب و کارتان را جمع آوری کنید.

قدم ششم: مدیریت زمان

برای مراسم افتتاحیه دوستان و فامیل را دعوت کنید واز آنها بخواهید کسانی که ممکن است به محصول شما نیاز داشته باشند را به شما معرفی کنند و یک قرعه کشی ترتیب دهید و به برخی از حضار هدایایی بدهید. فرم های سفارش و رسیدهای مشتریان را آماده کنید. یک سیستم برای ثبت اطلا عات جهت پیگیری همه هزینه ها ودرآمدهایتان فراهم کنید.

قدم هفتم: ثبت کردن

جایی برای مهمان هایی که برای قرعه کشی ثبت نام خواهند کرد قرار دهید.

یک سخنرانی ۱۵ ثانیه را تمرین کنید تا در آن نام، نام کسب و کار و محصول اصلی تان را به مشتری ها بگویید . یک نمایش ۲ دقیقه ای از فروش را تمرین کنید تا شرح دهیدچگونه محصولا ت شما عمل می کند و چگونه نیازهای مشتری ها را برطرف می کند.

از اعضای خانواده خود بخواهید تا سوالاتی که ممکن است مشتری ها از شما بپرسند را مطرح نمایند و شما تمرین کنید چگونه به این سوال ها جواب مناسب دهید. از مراسم افتتاحیه خود لذت ببرید. دوستانه برخورد کنید وبه شیوه های مختلف به مردم کمک کنید. فهرستی از کارهایی که لا زم است سفارش هایی که در افتتاحیه درخواست شده است را ترتیب اثر دهید اهداف بیشتری را برای دو هفته بعد مشخص کنید سپس به خودتان تبریک بگویید ، شما یک رئیس هستید.