۱) درآمد

مردم می خواهند «درآمد» کسب کنند. ممکن است بخواهند کسب و کار خودشان را شروع کنند، یک شغل با درآمد بالاتر پیدا کنند یا سهم بازار بیشتری به دست آورند. این، به آنها احساس «موفقیت» می‌دهد. از این فرصت استفاده کنید.

۲) پس انداز

مردم می خواهند «پس انداز» کنند. ممکن است بخواهند سرمایه گذاری مطمئنی برای آینده انجام دهند، یا در یک خرید بزرگ صرفه جویی خوبی کنند. این به آنها احساس «امنیت» می دهد. از این فرصت استفاده کنید.

۳) زمان

مردم می خواهند در «زمان» صرفه جویی کنند. آنها ممکن است بخواهند کمتر کار کنند و وقت بیشتری برای لذت بردن از خوشی های زندگی داشته باشند. این به آنها احساس «آرامش» می دهد. از این فرصت استفاده کنید.

۴) زیبایی

مردم می خواهند دارای یک «ظاهر بهتر» باشند. ممکن است آنها بخواهند وزن خود را کاهش دهند، تناسب اندام بهتر یا ظاهر زیباتری داشته باشند. این به آنها احساس «جذابیت» می دهد. از این فرصت استفاده کنید.

۵) آموزش

مردم می خواهند چیزهای جدیدی «بیاموزند». ممکن است بخواهند یاد بگیرند چگونه روغن ماشین خود را عوض کنند، چگونه خانه زیباتری داشته باشند، چگونه خوراک های لذیذی تهیه کنند یا مانند اینها. این به آنها احساس «هوشمندی» بیشتری می دهد. از این فرصت استفاده کنید.

۶) طول عمر

مردم می خواهند «طول عمر» بیشتری داشته باشند. ممکن است آنها بخواهند سر فرم باشند، بهتر بخورند، سالم تر باشند یا انرژی بیشتری کسب کنند. این به آنها احساس «تندرستی» می دهد. از این فرصت استفاده کنید.

۷) راحتی

مردم می خواهند «راحت» باشند. ممکن است بخواهند ناخوشی و درد نداشته باشند یا در رختخواب راحت تری استراحت کنند. این به آنها احساس «راحتی» می دهد. از این فرصت استفاده کنید.

۸) دوست داشتن

مردم می خواهند کسی آنها را «دوست» داشته باشد. ممکن است از تنهایی به تنگ آمده باشند، یا بخواهند با کسی صحبت کنند. این به آنها احساس «دوست داشتنی» بودن می‌دهد. از این فرصت استفاده کنید.

۹) معروف بودن

مردم می خواهند «معروف» باشند. ممکن است بخواهند در کار خاصی بین مردم شهرت داشته باشند و شخص با اعتبار و مشهوری شوند. این به آنها احساس «قابل تحسین» بودن می‌دهد. از این فرصت استفاده کنید.

۱۰) خوش بودن

مردم دوست دارند «خوش» باشند. ممکن است بخواهند از خوشی ها و لذت های مختلف جسمی و روحی استفاده نمایند. این به آنها احساس «رضایت» می دهد. از این فرصت استفاده کنید.

۱۱) خلاقیت

مردم دوست دارند «خلاق» باشند. ممکن است بخواهند راههای بهتر حل یک مشکل را کشف کنند. این به آنها احساس «خلاقیت» می دهد. از این فرصت استفاده کنید!

۱۲) پیشتازی

مردم دوست دارند در بعضی کارها «اولین» باشند. ممکن است بخواهند اولین کسی باشد که یک کسب و کار خاص را راه اندازی می کنند. این به آنها احساس «پیشتاز» بودن می دهد. از این فرصت استفاده کنید.

۱۳) قدرت

مردم دوست دارند بر تأثیر دیگران «غلبه» کنند. ممکن است بخواهند راههای شناخت صحیح مردم را بدانند، دچار شکستهای روحی در زندگی نشوند یا از دیگران فریب نخورند. این به آنها احساس «قدرت» می دهد. از این فرصت استفاده کنید.

منبع: سایت آموزش بازاریابی

۱) چکیده و خلاصه‌ی برنامه‌ی کسب و کار

الف) این نکته را در واقع باید پس از پایان کار انجام دهید. مهم‌ترین نکات و دیدگاه‌های برنامه را خلاصه کنید. (برای نمونه، ‌مشخص کردن چشم‌اندازها و پیش‌بینی‌های فروش، خط‌مشی‌های رشد؛ دلیل نیاز به منابع مالی و چگونگی تامین آن‌ها؛ محصولات یا خدماتی که عرضه می‌کنید، رشد و روند بازار، کارکنان کلیدی.)

ب) این چکیده باید به اندازه‌ی کافی خلاصه و ساده باشد. جملات، جداول و نمودارهای اصلی و کلیدی را استفاده کنید.

۲) ماموریت و هدف کسب وکار رابیان کنید

باید مشخص کنید که کسب‌وکارتان را در حقیقت به چه منظور انجام می‌دهید. مشخص‎ کنید ‎که نیازهای مشتریان، ‌کارکنان، خود شما و یا سرمایه‌گذاران چیست و چگونه می‎خواهید به این نیازها پاسخ دهید. مشخص کردن ماموریت و هدف در «برنامه‌ی کسب وکار» باید با شور، حرارت و اشتیاق همراه باشد.

۳) توضیحات در مورد تاریخچه وماهیت شرکت

الف) شکل حقوقی شرکت چیست؟ کجا مستقر است؟ سوابق تاریخی شکل‎گیری شرکت چیست؟

ب) کالاها و خدماتی را که در حال حاضر ارایه می کنید، فهرست بندی کنید.

ج) کالاها و خدماتی را که قصد دارید در آینده ارایه دهید، را فهرست‌بندی کنید.

د) مشخص کنید که مزیت رقابتی شما چیست؟ مشخص کنید که چرا افراد و سایر کسب‌وکارها که در حال حاضر مشتری شما هستند و از شما خرید می‌کنند کالا و خدمت شما را به سایر رقبای شما ترجیح می‌دهند.

۴) تجزیه و تحلیل بازار

الف) مشخص کنید که به چه بازارهایی سرویس می‌دهید. خصوصیات جعرافیایی و جمعیتی را از نظر نوع مردم (برای نمونه ممکن است مشتریان شما مادرانی با فرزندان زیر ۷ سال باشند،‌ یا مردان جوان تحصیل کرده و متخصص یا خانواده‌هایی با درآمد بالا)،‌ اندازه‌ی کسب‌وکار (برای نمونه شرکت‌هایی با کم‌تر از ۱۰ پرسنل یا شرکت‌هایی با بیش از ۵۰۰ کارمند و یا افراد متخصص و حرفه‌ای مستقل) و هم‌چنین نوع جغرافیای کاری (برای نمونه،‌ نواحی محلی و نزدیک، کل جغرافیایی یک کشور را، در سطح بین‌المللی و یا اینترنت) مشخص کنید.

ب) مشخص کنید که اندازه‌ی بازار آینده‌ی شما چه‌قدر است. بدین منظور می‌توانید از منابع آماری مختلف که در ارگان‌ها و سازمان‌های متولی صنعت شما موجود است،‌ یا از موسسات تحقیقاتی _ آماری و یا منابع آماری اینترنت اندازه‌ی ‌کل بازار آینده را برآورد کنید.

ج) روند تغییرات تقاضا را مشخص کنید. تغییرات جمعیتی، جغرافیایی را از نظر مردم، ‌نوع زندگی و کسب وکارها و سلیقه‌هایی را که بر بازار مؤثر هستند، شناسایی کنید. (برای نمونه از نظر مردم می‌توانید به افزایش طول عمر، کوچک شدن خانواده ها و تشکیل کسب‌وکارهای کوچک توجه کنید. از نظر سبک و سیاق زندگی و مشاغل، می‌توانید به افزایش تعداد مردمی که تنها زندگی می‌کنند، یا افزایش کسب و کارهایی که «برون‌سپاری» می‌کنند،‌ دقت کنید. از نظر سلیقه‌ها هم برای نمونه می‌توان به تغییر سلیقه در رنگ‌ها و یا ورزش‌های مورد علاقه‌ی مردم اشاره کرد.)

د) مشخص کنید که الگوهای توزیع و خرید به چه شکل هستند. برای نمونه محصولات به شکل خرده‌فروشی توزیع می‌شوند یا از طریق اینترنت سفارش داده و خدمات پس از آن ارایه می‌شوند. روش‌های رایج توزیع در صنعت شما چیست؟ آیا معیار خریداران مبتنی بر قیمت، ‌اطمینان، ‌اعتبار شرکت و یا کیفیت است.

ه) رقبای شما به شکل مستقیم و غیرمستقیم چه کسانی هستند؟ برای نمونه ناشران کتاب‌های کودک، با شرکت‌های سازنده‌ی بازی‌های ویدیو وکامپیوتری رقابت می‌کنند.

۵) «برنامه‌ی بازاریابی» (Marketing Plan)

برای این برنامه باید مواری زیر را مشخص کنید:

الف) آمیخته بازاریابی (marketing mix). مشخص کنید که از چه روش‌هایی بازاریابی می‌کنید؛ پست مستقیم،‌ وب سایت، انتشار یک روزنامه، چاپ مقاله در جراید، یا روش‌های غیر از آن. مشخص کنید که فعالیت‌های بازاریابی شما به چه شکل و در چه زمانی اجرا می‌شوند.

ب) بودجه‌ی بازاریابی. مشخص کنید که سیاست شما در قیمت‌گذاری چیست. آیا می‌خواهید ارایه کننده‌ی محصول یا خدمت خود با کم‌ترین قیمت در بازار باشید یا قصد دارید بالاترین کیفیت و قیمت را ارایه ‌کنید؟

۶) چکیده‌ی شیوه‌ی مدیریت سازمان، مدیران و کارکنان.

الف) مشخص کنید مدیر اجرایی ارشد (CEO)، ‌رییس و معاون سازمان در بازاریابی، ‌رییس و معاون سازمان در بخش فروش، رییس بخش توسعه‌ی محصولات،‌ رییس و معاونت سازمان در بخش امور مالی و همچنین بخش بازرگانی چه کسانی هستند. چه کسی کالا یا خدمات را تولید می‌کند و چه کسی به مشتری می‌فروشد.

الف-۱) توضیحات مربوط به هر سمت و شغل کلیدی را یادداشت کنید.

الف-۲) اگر به صورت انفرادی کار می‎کنید، برای تمام فعالیت‌های مدیریتی و تولیدی جدول زمانی (برنامه‌بندی شده) تهیه کنید. در این حالت شما باید ساعاتی را در هر روز، یا یک روز را در هفته برای رسیدگی به امور دفترداری، ‌بازاریابی، ‌فروش، ‌توسعه‌ی محصول و مانند آن اختصاص دهید.

الف-۳) یا این‌که مشخص کنید کارکنان،‌ مقاطعه‌کاران یا مشاورانی که این وظایف را برای شما انجام می‌دهند، چه کسانی هستند. مقدار پرداختی به هر یک از آن‌ها چه‌قدر است؟ جوانب حقوقی و قانونی، ‌همچنین مزایا باید مشخص شوند. بودجه‌ی لازم برای کارکنان را مشخص و تهیه کنید و برنامه‌ریزی منظمی برای مرور و رسیدگی به همه‌ی این فعالیت‌ها داشته باشید تا اطمینان حاصل کنید که همه چیز به درستی انجام می‌شود.

۷) صورت‌های مالی

الف) سیستم حسابداری منظم،‌ منسجم و در حد امکان یکپارچه‌ای داشته باشید تا بتوانید امور مالی را به دقت کنترل کنید. از ترازنامه‌، ‌صورت سود و زیان (هم تاریخی و هم پیش‌بینی شده)، تجزیه و تحلیل نقطه‌ی سربه‌سر و دورنمای جریان وجوه نقد، استفاده کنید.

ب) از طریق منابع و مراجع مربوط به «برنامه‌ی کسب‌وکار» یا کتاب‌های حسابداری، ‌وب‌سایت‌ها یا برنامه‌های نرم‌افزاری،‌ نمونه‌ی صورت‌های مالی را آن‌چنان که با ماهیت صنعت و کسب‌وکار شما منطبق و هماهنگ است،‌ استخراج کنید.

گام اول: مشتری خود را بشناسید.

با نگاهی به جایگاه مشتری‌تان ، این پرسشات را از خود بپرسید:

۱) او کیست؟ شغلش چیست و به چه چیز احتیاج دارد؟

۲) دنبال چه بهتر شدنهایی است؟

۳) ارزش‌های او چیست؟

نکته قابل توجه: اگر نمی‌دانید ، بپرسید!

اگر دوباره این پرسش‌ها را از خود بپرسید، به آسانی می‌توانید حدس بزنید مشتری چه می‌خواهد و در کجا دچار اشتباه شده‌اید. پس مقداری پژوهشها بازار انجام دهید: با پرسش مستقیم از مشتریان ، یک پرسش گروهی یا یک نظرسنجی به آسانی این کار قابل انجام است. «پژوهشها بازار» فقط ویژه مشتریان بیرونی نیست و جهت بازارهای دیگر هم موثر است این مساله بستگی به محصول یا فکر شما دارد ، بازار شما امکانپذیر است کارمندان ، همکاران یا حتی همسر شما باشد.

گام دوم:محصول ،خدمات یا فکر خود را به خوبی بشناسید

از نظر مشتری شما:

- به چه طریق محصول ، خدمات یا فکر ،مساله مرا حل می‌کند یا پیشنهادی جهت بهتر شدن دارد؟

- چه مزیت‌ها ونتایج شگرفی عرضه می‌کند؟

نکته: با عدد و رقم صحبت کنید. جهت جلب هر چه سریع‌تر دقت مشتری در این دنیای اقتصاد محور ، جهت عرضه پیشنهاد با ارزش فروش میبایست با عدد و رقم صحبت کنید: مشتری شما چقدرسود مالی یا بهتر شدن به دست خواهد آورد؟ بهره‌وری مشتری چقدر فزایش خواهد داشت؟ راه‌حل پیشنهادی چه مقدار ایمن‌تر ، درخشان‌تر ، سریع‌ترو کارآتر خواهد بود؟ و مواردی نظایر آن

گام سوم: رقیبان خود را بشناسید

به فکر کردن از دیدگاه مشتری خود ادامه دهید و بپرسید: به چه طریق محصول یا فکر شما از رقیبان خود ارزش یا مزیت زیادتری به وجود می‌آورد؟

نکته: این کار بسیار سخت است.جهت بدست آوردن مهارت در این زمینه می‌توانید از ابزارهایی نظیر تحلیلUSP ، تحلیل مزیت‌های رقابتی و روش تحلیل SWOT استفاده کنید.

گام چهارم:تا آنجا که می‌توانید پیشنهاد خود را جهت مشتری جذاب کنید.

گام نهایی این است که تمام مطالبی را که تا به حال جهت جواب به پرسش قابل توجه مشتری‌تان: «چرا من میبایست این محصول یا فکر خاص را بخرم؟» آماده نموده‌اید ، جمع‌آوری کنید و در دو یا سه جمله جواب دهید:

تلاش کنید با استفاده از نظر مشتری عبارت زیر را کامل کنید (اعداد و رقم در جواب را فراموش نکنید که فوق‌العاده قابل توجه هستند):

«من می‌خواهم این محصول یا فکر را بخرم؛ زیرا که خواهد توانست…»

«قابل توجه‌ترین ارزش‌های این پیشنهاد فروش عبارتند از…»

«این محصول یا فکر از محصول‌های یا افکار رقیبش بهتر است ، زیرا ….»

گام پنجم: تمام اطلاعات و نتایج را جمع‌آوری کنید

منبع: سایت آموزش بازاریابی