برای افزایش فروش سه راه پیش رو داریم:

1) افزایش تعداد موارد فروش فردی

2) افزایش حجم فروش به هر مشتری

3) افزایش تعداد دفعات فروش به هر مشتری.

مدل فروش قدیمی4 بخش داشت:

1) ابراز صمیمیت (تحویل گرفتن مشتری)،

2) صلاحیت دادن به مشتری (شما چقدر پول دارید یا چقدر می خواهید هزینه کنید)

3) سخنرانی برای مشتری(معرفی کالا)

4) نهایی سازی فروش(کالا را بخر، مشتری!)

اما مدل جدید فروش برعکس شده است. توصیه می شود 40 درصد از وقت خود را بگذارید برای ابراز صمیمیت و جلب اعتماد مشتری، 30 درصد از وقت را به شناسایی نیازهای مشتری اختصاص دهید (برای این منظور باید خیلی با دقت به حرفهای مشتری گوش کنید)، 20 درصد از وقت را بگذارید برای معرفی کالا تا نشان دهید این کالا چگونه نیاز مشتری را برطرف می کند و 10 درصد آخر را هم اختصاص بدهید به نهایی سازی فروش.

صحبت مشتری را قطع نکنید، وقتی او حرف می زند یک کلمه هم نگویید. اگر مکث کنید و با توجه به حرفهایش گوش کنید و سوال های مرتبط بپرسید، مشتری این گونه تعبیر می کند که او برای من ارزش قائل است. خوب سوال کنید. سوال ملایمی مثل: منظورتان چیست؟ به مشتری می فهماند که شما به درک نیاز او علاقمندید.

این مطلب دارای فایل کتاب الکترونیکی (Ebook) است. این فایل 5 صفحه ای را از لینک زیر دانلود کنید:

اگر برای ثروتمند شدن، واقعا جدی هستید راه اصلی برای ثروتمند شدن، راهی است که در کل تاریخ آمریکا، همیشه نسبت به راه های دیگر در صدر قرار داشته است و آن چیزی نیست جز کارآفرینی. شروع و پایه گذاری یک کسب کار و موفق. کارآفرینی شامل هر نوع کسب و کاری می شود از سرمایه گذاری در حوزه کشاورزی و حمل و نقل جاده ای گرفته تا سرمایه گذاری در املاک و مستغلات و یا کامپیوتر.

راه رسیدن به تمکن مالی در کسب و کار با سخت کوشی برای رسیدن به هدف و غلبه بر ترس از شکست، آغاز می شود. اگر خواسته و آرزوی واقعی شما این است که کسب و کاری را شروع کنید و ثروتمند شوید، اجازه ندهید که ترس از شکست، ترس از ندانسته ها و مسائل مالی مانع تان شود.

سه مانعی که شما را از رسیدن به تمکن مالی، باز می دارد

وقتی به گذشته نگاهی می اندازیم، می بینیم که %74 از میلیونرهای خود ساخته، کسانی بوده اند که خودشان کسب و کاری را شروع و راه اندازی کرده اند. افراد سخت کوشی بوده اند که به سوی هدف شان گام نهاده اند و کارشان را با یک ایده آغاز کرده اند سپس آن ایده را به یک تجارت مبدل ساخته اند، کار خود را از صفر شروع کرده اند و نهایتا به موفقیت و استقلال مالی دست یافته اند. احتمالا سه دلیل وجود دارد که بسیاری از افراد هرگز به دنبال این آرزو و خواسته خودشان نمی روند که کسب و کاری را شروع کنند و به تمکن مالی که آرزویش را دارند، دست پیدا کنند.

1.ترس از شکست

به طور قطع و یقین، ترس از شکست، اولین دلیل می باشد. مهمترین دلیل شکست خوردن افراد در دوران بزرگسالی، ترس از شکست است. این ترس در وجودتان رخنه کرده و شما را ناتوان می کند و مانع تان می شود به طوری که حتی نمی توانید اولین قدم را برای شروع کارتان بردارید. برای اینکه به اهداف خود برسید از جمله هدف میلیونر شدن تان اولین کاری که باید یاد بگیرید تا انجام دهید این است که با ترس خود مقابله کنید. باید یاد بگیرید که ترس خود را تحت کنترل در آورید. برای اینکه بتوانید بر ترس تان غلبه کنید، باید علیرغم وجود ترس، دست به کار شده و فعالیت کنید و برای رسیدن به هدف تان سخت کوش باشید تا اینکه به تمکن مالی دست پیدا کنید.

2.بی اطلاعی

دومین دلیل اصلی برای عدم موفقیت مالی، صرفا بی اطلاعی و عدم آگاهی است. اکثر افراد نمی دانند که چطور یک کسب و کار را آغاز و پایه گذاری نمایند و یا اینکه چطور در بورس سهام، اوراق قرضه، املاک و مستغلات و موارد مشابه سرمایه گذاری کنند و به دلایلی به خودشان این زحمت را نمی دهند که یاد بگیرند چطور باید اقدام کنند و چه باید بکنند. آنها با ترس از شکست و با تحسین کسانی که به تنهایی و بدون کمک دیگران به سوی اهداف خودپیش می روند، زندگی شان را در یاس و نا امیدی می گذرانند. این افراد هرگز موفق نخواهند شد. اگر شروع یک کسب و کار خواسته واقعی شماست باید سخت تلاش کنید تا به هدف تان برسید. شروع کنید به کسب اطلاعات و تا جایی که ممکن است، مواردی را که نمی دانید یاد بگیرید.

3.نداشتن پول و سرمایه کافی

سومین دلیل و مانعی که باعث می شود افراد نتوانند کار و کسبی را شروع کنند و به موفقیت های مالی دست پیدا کنند این است که فکر می کنند پول کافی ندارند و نمی توانند پول مورد نیازشان را از منابع دیگری تامین کنند. با اشتیاق ترین این افراد، کسانی هستند که به بانک های محلی مراجعه می کنند تا برای تامین بودجه ایده های تجاری شان وام دریافت کنند. وقتی که درخواست وام شان از سوی این بانک ها مکررا رد می شود و موفق به دریافت وام نمی گردند، به این نتیجه می رسند که هیچ منبع مالی وجود ندارد تا بتوانند کار و کسب شان را آغاز کنند. بعد از چنین نتیجه گیری ناامیدانه ای، تنها کاری که می کنند این است که دست از تلاش بر می دارند و به کار قبلی خود باز می گردند یعنی کار در ازای حقوق.

با ارزش ترین سرمایه

در حقیقت، بلند پروازی، انرژی، قدرت خلاقه و شور و اشتیاق شدید برای رسیدن به موفقیت با ارزش ترین سرمایه ای است که در اختیار دارید. اگر شما این ویژگی ها را دارید و فرد سخت کوشی هستید و این اراده را دارید که سخت تلاش کنید، نهایتا سرمایه ای را که برای شروع کسب و کارتان نیاز دارید، یا از طریق کار و دسترنج خودتان و یا از طریق منابع دیگر بدست خواهید آورد. شما بر ترس از شکست غلبه خواهید کرد، درکسب و کارتان موفق خواهید شد و به تمکن مالی دست خواهید یافت.

این مطلب دارای فایل کتاب الکترونیکی (Ebook) است. این کتاب 20 صفحه ای را از لینک زیر دانلود کنید:

اگر این مطلب مورد علاقه شما بود آن را به اشتراک بگذارید تا سایرین از آن استفاده کنند.

­یک قانون کلی در مورد موفقیت مالی در کسب و کار این است که شما نمی توانید به طور مستقیم سودتان را افزایش دهید و فقط به طور غیر مستقیم می توانید این کار را انجام دهید. شما نمی توانید بگویید که بدون تکنیک و روش خاصی سود کسب و کارتان را افزایش خواهید داد.

تنها کاری که برای افزایش سودتان می توانید انجام دهید این است که متغییرهایی را که تعیین کننده میزان سود دهی شرکت تان می باشند، بهبود ببخشید. زمانی که بتوانید این 10 متغییر را در کسب و کارتان بهبود دهید، میزان سودتان را افزایش خواهید داد.

1.lead generation

روش و فرآیندی است که به کار می برید تا خریداران احتمالی تان را به محصولات تان علاقه مند نمایید. اگر از هر 10 خریدار احتمالی که وارد شرکت و یا فروشگاه شما می شوند، 5 نفرشان محصولات شما را خریداری می کنند، می توانید با افزایش تعداد این افراد، پول بیشتری بدست بیاورید مثلا اگر بتوانید 10 نفر را به 15 نفر افزایش بدهید، سود شرکت شما %50 افزایش خواهد یافت.

2.lead conversion

فرآیندی است که از طریق آن خریدار احتمالی محصولات شما به یک خریدار واقعی تبدیل می گردد یعنی مشتری از مرحله آشنایی با محصولات گذر کرده و اقدام به خرید می نماید. "Lead conversion" ملاک و معیاری است که نشان می دهد اقداماتی که برای فروش کالای تان انجام می دهید چقدر کارایی دارد. مثلا در نظر بگیرید که از هر 10خریدار احتمالی یک نفر به خریدار واقعی تبدیل می گردد، اگر شما بتوانید این میزان را افزایش دهید یعنی کاری کنید که از هر 10 خریدار احتمالی 2 نفر به خریدار واقعی تبدیل گردد، میزان فروش و سودتان دو برابر خواهید کرد.

بهبود توانایی هایتان در فروش و تبدیل خریداران احتمالی به خریداران واقعی یکی از مهمترین کارهایی است که می توانید انجام دهید، همچنین هیچ جایگزینی برای این آموزش هایی که در زمینه فروش به شما ارائه می دهیم، وجود ندارد. برای شما و هر کسی که به طور حضوری و یا تلفنی با مشتریان صحبت می کند، مطالعه این بخش کاملا ضروری به نظر می رسد.

تمامی آن کارهایی را که باید در طی فرآیند فروش انجام دهید تا موفق به فروش محصولات تان شوید، مورد بررسی قرار دهید و در پی راه هایی باشید که بتوانید هر یک از آن کارها را به نحو بهتری انجام دهید. هر تغییر و اصلاح جزئی در نحوه انجام کارهایتان می تواند منجر به پیشرفت بزرگی در کسب و کارتان شود و نتیجه کلی فروش تان را بهبود می بخشد.

3. تعداد معاملات

یعنی تعداد موارد فروش تان به هر مشتری که موفق به انجام آن شده اید. وقتی تعداد معاملات فروش تان %10 افزایش پیدا کند، میزان فروش و سودتان نیز به همین میزان افزایش پیدا خواهد کرد. چه کارهایی می توانید انجام دهید تا اینکه مشتری را ترغیب کنید از شما بیشتر خرید کند و همچنین به تعداد دفعات بیشتری خرید کند؟

4. میزان فروش

یعنی میزان فروش محصولات تان در هر معامله و سودی که در هر معامله بدست می آید. شما باید دائما در جستجوی راه هایی باشید که مشتریان تان کالاهای بیشتری را از شما خریداری کنند به طوری که هر بار میزان خریدشان افزایش پیدا کند.

5.سود ناخالصی که از هر فروش بدست می آید

وقتی که قیمت تمام شده کالا و خدمات فروش رفته را از قیمت فروش کم کنیم، آنچه که باقی می ماند سود ناخالص می باشد. باید دائما در پی این باشید که راه هایی پیدا کنید تا قیمت را افزایش بدهید و یا بدون پایین آوردن کیفیت، قیمت تمام شده کالا و خدمات تان را کاهش دهید. با این کار می توانید سود حاصل از هر فروش را افزایش دهید.

اگر هزینه تمام شده کالا و خدمات تان را ثابت نگه دارید، هر دلار افزایش قیمت، مستقیما به عنوان سود شرکت تان به حساب خواهد آمد. اگر میزان فروش و درآمدتان را ثابت نگه دارید، هر دلار کاهش در هزینه هایتان مستقیما به عنوان سود خالص شرکت تان به حساب خواهد آمد.

6. هزینه های بازاریابی

مقدار پولی که باید هزینه کنید تا برای محصولات و خدمات تان مشتری بدست آورید. باید دائما در پی یافتن روش هایی نو و خلاقانه باشید تا بازاریابی تان را بهتر نمایید، بدین ترتیب برای بدست آوردن مشتری، هزینه کمتری خواهید کرد و سود شرکت تان به میزان قابل توجهی افزایش خواهد یافت.

7. افزایش تعداد خریداران ارجاعی

یعنی افزایش تعداد خریدارانی که توسط مشتریان راضی و همیشگی شما به شرکت تان ارجاع داده شده اند. ایجاد یک یا چند سیستم ارجاعی برای شرکت تان، می تواند تاثیر بسیار زیادی بر میزان فروش و سود دهی شرکت تان داشته باشد.

8. کارها و خدمات پر هزینه را حذف نمایید

بسیاری از شرکت ها وارد یک مسیر یکنواخت و همیشگی می شوند که خدمات پر هزینه را به مشتریان عرضه می کنند، البته آنها می توانند بدون اینکه رضایت مندی مشتریان شان را از دست بدهند، این خدمات را متوقف کنند.

به خدمات جزئی که به مشتریان تان ارائه می کنید، نگاهی بیاندازید. موردی هست که بتوانید کاهش دهید و یا به طور کلی قطع کنید؟

9.نقطه ای را که در آن درآمد و هزینه ها برابر می گردد، پایین بیاورید

یعنی تعداد اقلامی را که باید هر ماه به فروش برسانید تا درآمد و هزینه هایتان برابر شود و یا شرکت شروع به سود دهی نماید، باید تا جایی که ممکن است کاهش پیدا کند. شما می توانید با استفاده از این عامل (break-even point) کارایی و تاثیر تبلیغات تان و هزینه های دیگری را که برای افزایش سود دهی شرکت تان متحمل می شوید، ارزیابی نمایید. هر هزینه ای که صورت می گیرد تا سودتان افزایش پیدا کند، باید یک سرمایه گذاری تلقی شود و باید انتظار داشته باشید که میزان برگشتی این سرمایه گذاری از هزینه ای که صورت گرفته، بیشتر باشد.

10. قیمت هایتان را بالا ببرید

در بسیاری از شرایط، می توانید بدون اینکه مخالفت و مقاومتی در بازار فروش تان وجود داشته باشد، قیمت هایتان را به میزان 5 تا 10 درصد افزایش دهید. اگر کالا و خدمات شما از کیفیت بالایی برخوردار می باشند و فروشندگان تان هم افرادی هستند که رفتار خوبی با مشتری دارند و آماده ارائه خدمات به مشتری هستند، افزایش جزئی در قیمت تمام شده کالاهایتان، باعث از دست دادن مشتریان تان نخواهد شد.

زمانی که به طور مستمر در حال پیشرفت و بهبود بخشیدن موارد فوق در کسب و کارتان باشید، می توانید پول بیشتری بدست بیاورید، سود شرکت تان را افزایش دهید و موفقیت های مالی تان را در آینده رقم بزنید!

این مطلب دارای فایل کتاب الکترونیکی (Ebook) است. این کتاب 7 صفحه ای را از لینک زیر دانلود کنید: